水果店创业计划书
项目简介： 社区水果店的建立： 在社区的居民达到
个家庭 (每个家庭 3 人计算 )的小区建立水果店。
3000
市场分析
中
国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果
85 公斤相比，
国内人均消费
项目简介：
社区水果店的建立：在社区的居民达到
3000 个家庭 (每
个家庭 3 人计算 )的小区建立水果店。
市场分析
中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果
85 公斤
相比，国内人均消费才刚到其一半。
通过对大多家庭的调查，
80%的 3 口之家每月消费水果的金额在
80 元以上。 10%的家
庭消费水果在 50-80 元之间。只有 10%的家庭消费水果在 元以下。
50
随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋
势。我国目前人年均果品占有量约为
45kg，与健康标准要求
(80kg)
(70kg) 还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果
的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健 康标准计算，全国果品消费量将达到 全国果品生产总量高出
70%
11550 万 t，比 2002 年
选择理由
1.行业的需要：中国缺少水果的销售大户。
2.创业者的需要： 进入门坎低， 很小的投入就可以经营。
3.政策支持： 2004 年 3 月 22 日(北京市商务局、北京市
发展和改革委员会 )： 79 项鼓励支持发展的商业项目，包括
超级市场、便利店、社区早餐店、食品店、日用品店等。限
制的商业项目有：地区级以上商业中心和规划的特色商业街
(区 )以外限制新增加营业面积
5000 平方米以上的大中型零售
商业设施 ;城区二环路以内， 限制新增加营业面积
10000 平方
米以上大型百货店、 大型综合超市 ;城区三环路以内限制新增 营业面积 10000 平方米以上的大型仓储式商场、大型专业超
市、各类大型批发市场 ;城市中心区、市级商业中心、地区级
商业中心、中关村科技园海淀园、商务中心区限制新增各类
初级集贸市场、批发市场等。
4.全新的销售机会：只有水果连锁店还是空白。而其它
行业连锁店都处在微利竞争状态下。
5.新颖的销售方式：开放式的自选。
6.多样的服务项目：提供自动榨汁服务。提供组合包装
箱，及在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导
健康消费。
7.水果的购买状况和消费者的心理：时间忙，没有多余
的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品
为主，所以不会购买很多的水果。
8。庞大的市场：国家计划在 2010 年使人均消费水果达到 40 公斤。 2020 年 48 公斤。 2030 年 53 公斤。也就是说要
2030 年，水果要有 2500 万公斤的消费增长。市场巨大。是
现在市场的 40%。
特色服务：
1。水果行业是发展最大的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是最大的热点。
也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售
量已经很大了。单店的年销售额以达到 100 万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增
加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内最大的水果零售、批发、连锁企业。
水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水
果店的选址一般在社区
(辐射范围：居住户在 3000 户 )。在这
以前，人们购买水果的场所一般为：超市、农贸市场、其它
(游商和街头水果摊 )。而德国的新鲜水果 2001 年的销售途径
和情况如下 :25,5% 是通过消费市场 ,37,6%是由连锁店 ,11,1%
是水果蔬菜店 ,8,2%是周末市场等。 所以说，连锁店是未来水
果销售的重要途径。
分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就
有的，不太方便居民购买。并且去以上地方的居民，主要的
购买产品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的
特性是分量重，体积大。对没有汽车的消费者而言，在去了
超市、农贸市场购买其它商品后，只能在购买少量和品种单
一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费者购买更方
便，增加水果的消费量。
2。给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费
地点
更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商
品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的最大原因就
是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以
让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的
挑选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店
面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、
打蜡、分级、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心
理的满足。
3。独特的引导消费
现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来
选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人
群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说
出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃
什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的
消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人
送香蕉的好心办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们
的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方
面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的
人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。
4。提供多种多样的服务来针对不同的消费群
水果消费者一般会分为自己食用和送礼
2 种。针对送礼
人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的 不同容量 (3G 、5G)等包装组合，有偿提供给消费者。也就是
说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装
盒，只需要交纳一定的包装费，
就可以得到店内的包装盒 (可
分为祝寿、 探望病人、看望亲戚等几种 )，并可以得到贺卡一 张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家
处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。
5。深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要
随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果
汁。
针对消费者的着方面的需求，每家水果连锁店都会有免费使
用的榨汁机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助的
免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果
汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费用。如果顾客
想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提
供一套容器 (包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好 )的服务，便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。
竞争对手：
1 消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果 购买方式。 (南方有些地区已经很习惯这种水果购买方式， 并把
其当成主要的水果购买地 )由于其它购买水果的传统场所 在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费
者的购物观念，让其接受这种商业形态。
2 大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。
我们的优势：我们的水果连锁店的开展，联合果汁企业
的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且
我们的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取点
政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大
型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、
礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所没有的。
还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如华润超
市，我们可以和其商谈，把其水果项目承包下来，在其超市
中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省
了采购费用，和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增
加了销售和展示的窗口。
3 农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。
我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用
的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会
在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形
成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了
居民购买水果。相信谁也不愿意走
20 分钟去买个西瓜在抱
回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买。
4 游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。
我们的优势：北京在
2008 年要召开奥运会，所以相信
政府不会允许这样的游商存在，去破坏北京的形象。
5 南方地区以有的水果连锁店：由于我们的目标是做国
内最大的水果批发、零售企业，所以南方也是我们重要的市场，虽然南方已经有些水果连锁店出现，并小有规模，我觉得这反而对我们来说是很好的机会，我们可以直接对其进行收购，不但可以收购起所有的渠道，最重要的是还可以收购其以有的水果种植基地，和物流及专业的人才。
6 南方的零散水果店：由于南方的水果消费市场较成熟，零散水果店比较多，我们最好的办法是让其加盟。对方只要交纳一定的加盟费，就可以使用我们的商标和进行统一的店内装饰。并由我们提供价格有优势的产品，并免费配送。
7 对于追随者：由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在水果店引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源 (采购、物流 )整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以权其加
盟我们。
问题与风险： (1)如何降低成本：
(一 )采购成本：采购成本和销售量有直接的联系。但创
业开始我们不会有太大的销售量，
如何降低采购成本呢 ?其实
我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解 了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对
其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司
未来 3 年内所开店的店名命名权
(如连锁店命名为 “ 汇
源 ” 水果连锁店 )及在店的门头上加入该企业商标。相信如果连锁店开到 100 家，光店面门头的广告宣传费也不会少于 100 万 /年。并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于：我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流
的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。还有，现在在
广西那边有一些很好的社会关系，也认识一些水果种植地的
朋友，如果公司选择自己发展，也可以和当地的政府组织种
植水果的收购。
(二 )运营成本：这直接关系到产品的销售价格。我们除
了店租便宜外，大量招聘下岗人员，争取政策的优惠也是方
法之一。
(2)如何吸引消费者的关注开业初期，可以通过居委会、
物业公司等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给
小区居民。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。
这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消
费量。
(3)如何让消费者选择我们提供的商品：
1 良好的形象 2
5 多种多
良好购物环境 3 有竞争力的价格 4 多重的促销活动 样的便利服务措施。
(4)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力 (1)合作
伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样
公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。
(2)
争取政策的扶持。大量的招收下岗工人，在税收和房租方面
争取更多的政策扶持。
(5)损耗问题：水果的损耗是最难控制的。因为其关连到
产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易
量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单
价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们
会给每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾
的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损
耗度。
6 气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候
条件来判断水果的收购价格。
市场营销： 一、销售： 成立大客户销售部和零售连锁部。 单店推广： (1)开业之初在水果店辐射范围内的居住小区发放宣传工作单吸引小区居民。 (2)推出积分卡活动，吸引社区居民前
来消费。 市场营销：
一、销售：
成立大客户销售部和零售连锁部。
单店推广： (1)开业之初在水果店辐射范围内的居住小区发放宣传工作单吸引小区居民。 (2)推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活
动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。
加盟事业部的推广： (1) 参加一些连锁加盟的行业展览，
把店面直接布置到展会上去，并在水果上 (如：橙子 )上印上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意，也更能吸引别人的关注。 (2)在一些创业报纸或杂志上用文章介绍加
盟事业和水果行业的前景， 吸引加盟 (3)设立网站，介绍公司，吸引加盟。 (4)召开推广会，邀请一些水果摊的老板参加，介绍我们公司的加盟和给其配送的政策和优惠条件。
水果的推广：配合健康日，和一些健康机构及水果行业协会联合，展开些街头的健康讲座和咨询。推广水果对健康的知识。
产品、市场、利润分析
一产品定位：连锁店的开设在目标人群为
3000 户人家
的社区。
二利润分析： (1)目标为 3000 户居民的社区。消费水果
80 元以上的家庭占 80%。消费金额为 19。2 万元
消费水果 50 元以上的家庭占
10%。按消费 65 元计算，
消费金额为 19500 元
消费水果 50 元以下的家庭占
10%。按消费 35 元计算，
消费金额为 10500 元
社区人群月消费水果总额：
22。4 万元
35% 计算，月销售额为： 8。
以水果店占社区水果消费
94 万元。
(2)社区水果店的开设， 会大大方便老年人的水果购买以
及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一快可以增加
15%。又根据调查， 80 年代以来，我国水果消费结构出现了
一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下
降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果
占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食
品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进
一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将
呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么
计算，水果店的月营业额预计可以达到
8。 94 万元万元。
(3)赢利分析
北方地区的水果零售价格是很高的。因为经过层层批
发，在加上零售商的加价，最终消费者卖到的水果价格，已
经是产地批发价的
5-10 倍。例如：广西、海南的芒果在当地
的收购价格约为 1-2 元，在北京、上海地区要卖到 6-7 元。 4
月下旬，同一天，香蕉在北京的水果摊销售价格为
2。 6-2。
8 元。在超市的销售价格为 3。 5-3。 8 元。上海的销售价格
和北京几乎一样。可在香蕉产地的两广地区，收购价格约为
0。 6-0。 8 元。如果我们和一些果汁企业联合起来，利用大
量的集中从原产地采购，和其物流的优势来降低产品采购成
本，并利用社区房租的低价优势来降低运行成本，相信会有
高达 80%-120% 的毛利。
市场份额分析：
1 消费人群：主要定位在离、退休人员或时间充足，掌
管家庭采购权的人群。
由于他们有时间，所以全家的采购一般都是由其来进行。但由于年龄原因，决定了他们不可能去很远的地方，并购买很多很重的水果，所以社区水果店最方便其购买水果，同时南
方一些已经赢利的水果店的选址也都在社区周围
.
2 次定位人群为工作比较繁忙的白领。
由与工作的繁忙，
以及工作的压力，其更注意自己的身体健康，同时也是由于 平时工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸市场，所以开在
社区的水果店可以让其在上、下班的时候很容易购买到水
果，同时也起到了提示消费的一个作用。
3 由于以上几点原因，我认为我们会占到社区水果销售 的 30% 的市场份额。
一产品
产品背景：
随着社会的快速进步，经济的不断发展，人们的生活水
平也在发生质的改变，特别是对营养方面更为注重，而日常生活中水果已成为消费中必不可少的食品，每种水果都含有不同类型的维生素，从胜利角度来说，不同维生素的合理搭配及相互补充可以更好的促进人体新陈代谢，有利于身体健康，反之，如果搭配不合理也会造成副作用，所以在食用时
须有科学的选择， 如：樱桃菠萝杨梅和梨可治糖尿病 ;灼烫宜食用十字和句子，流感虚寒吃葡萄，健胃补脾吃红枣，润肺
乌发用桃核，肺气喘吃枇杷，化痰则需要吃生梨柑橘等等。大多数消费者只知道水果具有保健作用，但并不清楚各种水果的具体功能，也没有意识到不同类型的人适宜吃何种水果，买时具有很大的盲目性，而这种盲目性则不利于食用者的身体健康。
针对这种状况，我们公司将专门聘请营养专家对这些水
果进行分类归总， 并合理的搭配， 调配出人们所需求的营养，以便消费者购买。
产品的特点和创新
水果品味：我们将选择高品质高莺莺多品种的水果水果功能：以保健为主，以时尚为辅
保健方面：根据顾客的需求，由营养师专门指导来自由搭配营养水果
根据市场的需求，针对性的调配出其所需要的营养水果，如瘦美人 (草莓搭配猕猴桃，等等 )
时尚方面：孕育着不同的时尚气息
如：送给情人—情意绵绵
(百香果搭配莲雾等 )
送给长辈—福寿安康 (火龙果搭配香蕉等 ) 送给病人—早日康复 (由竹搭配苹果等 )
水果分类：具体可按收入年龄性别及用途
比如：我们公司主要针对的是忠告收入的消费阶层，在年龄上则可分为少年青年中年老年
用途上可分为食用送礼摆设等，再根据这些不同的市场细分对水果具体分类，以便消费者放心且有针对性的购买，摆脱以往的盲目性，更不必在购买时有所犹豫，减少挑选过程中的痛苦及不必要的时间浪费。
产品采购
以降低成本，如果可能的话可与市场批发商签订一种中长期合同，以防市场的不断变化，致使公司难以进行成本估算，也更有利于资本投资的稳定性
可直接从水果种植商处批发，
二市场分析
福州市场分析
随着经济的不断发展，人们的生活节奏在不断的增快，而对营养的需求也在不断的增大，我们的水果一条龙服务，从营养的调配到送货上门，正是他们的需求。而且从另一个
方面来说，看病人，看亲戚，看朋友，看情侣等，送上我们专门为您调配的营养水果，既美观又大方，更有价值，如果您在远方，无法当面送出你的祝福时，未来更好地表达你的心意，目前福州市场上水果摊水果批发店水果超市比比皆是，但是每家销售的水果近乎相似，缺乏自己的独特性，从战略上来说，他们所采用的都是市场全面化战略，针对的是
所有的消费群， 没有进行合理的市场细分， 我们知道广而散，聚则强， 而一旦广了， 力量就会被削弱， 而集中了则可变强，所以我们对福州市场进行了具体的市场细分，以图集中突破中高收入这一消费群体，做到市场份额最大化
2.目标市场分析
中高收入的消费群体
送礼
家庭摆设及日常食用
3.SWOT 优势
公司拥有一只后劲十足的营销团队作为后盾，对水果进
行差异化及服务差异化，这具有极强的市场竞争性和争夺
性。
劣势
资金成本偏高，而且水果的保鲜期短，容易腐烂，一旦
未能在规定的时间内销售出去就要面临亏本的危险
机会
人们生活水平的提高，促使对水果也有了档次之分，公
司讲针对于此对水果销售方式进行一次全新的改装，以满足
现今市场上对这种高质量高品位水果的需求
威胁
周围市场上竞争对手过多，销售水果的价格底，不利于
我们对市场的重新开发
5.SWOT 市场分析经营战略
初期，由于资金及成本的限制，我们将采取差异化战略
以期弥补成本上的不足。主要是从水果的多样化个性化入
手，大量做足宣传工作，让顾客真正的意识到我们公司就是
优质高品位水果的代名词，是健康档次的象征，进而正面树
立公司形象，打造公司品牌
中后期，在资金成本雄厚，及公司形象和品牌有了较强
的知名度忠诚度及美誉度之后，我们将把产品线纵向延伸，
比如将各种水果炸成水果汁，再进行加工包装，并赋予公司
品牌商标， 借此挖掘更大的市场占有率， 也可以通过在全市，
全省乃至全国各地开设分公司，进行连锁式经营以扩大公司
规模
三市场营销
为了显示我公司的差异性，及水果的独特性，加上考虑到成
本问题，我们将适当调高价格，以区别其它水果，让顾客有
意识的认识到我们公司的高品质、高品位
产品定价：依据市场情况而定，根据季节气候供求规律的不断变化，我们将依照价值规律，在某一价格上下调整。
销售渠道 :A 公司将设立若干零售店， 进行现场销售。 主要以公司为中心，分东西南北四个区域，每个区各设一个零
售店，统一由公司供货
B 以网络营销的方式开设网店，消费者可通过网站进行
预购
C 电话订购，公司将进行免费供货上门
3.选址：总公司——晋安区分店——鼓楼区台江区
4.推广策略
营销活动
前一个礼拜，每天进店前十名顾客即可获得鲜美水果一
份
一次性消费满 20 元送鲜果一份，保留小票累计至
元送价格 20 元的水果一份和价值 30 元的代金券一张
免费品尝每周六周日下午
果，外有鲜美水果和价格
100
3 点到 5 点，免费品尝新鲜水
10 名
30 元代金券赠送，每天限
特价促销开业期间公司让利销售，推出多种新鲜低价水
果
广告
广告策略：
网络广告 (网站介绍搜索引擎站点连接
E— MAIL 广告 )
体验营销
期刊杂志
发放传单
公关广告
5.品牌建设：以高质量、高品位的水果创造品牌美誉度
以完善的服务提高品牌忠诚度
以良好的公共形象树立公司的信誉度
四公司概况
1.公司名称：弗鲁特水果公司
公司属性：直接零售机构
公司机构 :直线职能制
公司性质：股份有限公司
公司宗旨：诚信经营以质量求生存以信誉谋发展
公司精神：自信自立自强
公司管理：以人为本科学管理
公司服务：卓越品质卓越服务恪守诚信创新生活
服务内容：提供相应的水果信息
送货上门
开设一网站，将本公司所销售的全部水果名称及价格罗
列公布，并提供相应的公司信息和水果方面的知识等，以方
便消费者选购
聘请水果营养师进行水果的合理搭配，并进行现场演示及作答
建立会员制度，其中可分为高级会员普通会员非会员三个级别，不同的会员可以享受不同的优惠待遇服务方式：
电话咨询
电子邮件
现场服务
服务理念：虔诚服务
诚信服务
合理价格
顾客至上
服务体系：销售服务体系
用户意见体系
信息反馈体系
网络营销体系
五：财务报告
1.注册资本： 70 万
其中：管理者自凑资金
40 万
投资方注入资金 30 万
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