零售企业销售与应收账款环节内部控制措施研究

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零售企业销售与应收账款环节内部控制措施研究■

张新宏

零售企业风险意识薄弱容易导致企业对拖欠债款的回收工作的忽视，也不注重对客户信用的调查与评估，工作的进行具有很大随意性，不按照实际流程规定进行。企业为了完成短期内的销售目标，会大量采用赊销手段占领市场，而引发一系列问题。比如客户信息资料不全或信息资料不正确等，而这又进一步影响到企业在下一步的销售任务中对客户的信用分析和客户筛选等工作。此外，部分零售企业在采用赊销战略时，未能建立起切实可行的清缴程序和制度，造成内控失效，而使企业产生大量的坏账。

（四）应收账款坏账计提比例不明确

现行的会计准则中并没有明确规定企业坏账的计提比例，而使得大部分企业能够通过坏账计提对利润进行调节。而企业为了使利润水平呈现出好的发展趋势，就会减少对坏账的计提比例，从而造成利润增加的假

这样的后果是造成计提的坏账准备金无法全额弥补出现的坏账损失，象。

而增加企业业绩的不确定性。

（新合作瑞通商贸有限公司，河北廊坊０６５０００）

【摘要】零售企业销售与应收账款环节的内部控制是影响零售企业经

营发展的重要内容之一，如何加强销售与应收账款环节的内部控制是零售企业一直在探索的难题。基于此，本文首先阐述了零售企业销售与应收账款环节内部控制的主要内容，进而分析了内部控制中存在的问题，在此基础上提出了一些加强其内部控制的措施。【关键词】零售企业；销售；应收账款；内部控制

一、零售企业销售与应收账款环节内部控制的主要内容

第一、建立销售授权审批制度。零售企业销售部要在充分了解市场情况和企业生产能力的基础上制定合理的销售计划，上报销售经理审批同意后再认真落实。

第二、企业产品的售价、折扣以及赊销政策等优惠内容的制定应该主要由销售部门负责，再报由财务部进行产品成本的核算，最后交由销售经理和总经理进行审批。经过审批后的定价需要由财务部门进行记录归档以作为最终财务核算的依据。如果在实际销售或业务办理中折扣价格超过规定价格，需要向销售经理和总经理请示，经过讨论批准后才能实行。

第三、在销售过程中，销售人员要对客户信用信息进行调查收集，并将收集到的有效数据资料汇总到信用部门，由信用部门和财务部门共同制定相关指标对客户进行信用评级，最终销售部门再依据客户的信用评级制定相应的折扣或赊销策略。

第四、销售人员与客户签订合同时，在协商确定价格、付款方式、付款交货方式和交货时间后，将拟定的合同文本上交财务处进行价格的时间、

核实与审查，确认没有问题之后再上交销售经理和总经理审批、盖章，签字，最后交由财务部门复印留存。

第五、合同签订后，销售人员将销售经理审批同意的发货单交给仓库保管人员备货，并填写出库单，经过相关负责人签字确认后，由运输主管部门负责发出商品。当发生退换货时，仓库保管人员要及时清点退回物品，进行退回货物的入库处理。运输部门和仓库保管部门之间需要做到权责分离、相互监督，以防止产品丢失。

第六、当客户要求开具发票时，销售人员需要向财务部门提供开票申请单，要标注清楚所开发票的内容，金额，以确保开出发票的准确性。

三、加强零售企业销售与应收账款环节内部控制的措施

分析

（一）进一步加强合同管理

零售企业销售人员在进行产品销售时，当与客户达成一致意见后，需要与客户签订书面合同，合同的签订要严格执行企业内部销售审批程序。企业要将销售权限与审批权限进行分离，并将其负责的内容进行合理的区分。合同的形成要经过逐级审批，审批合格后才能加盖企业公章形成正式合同。合同审批权限的合理划分和审批程序的合理设置对企业完善内部控制能起到很大的作用，在合同生效后，销售人员和财务人员都应该将合同文本进行备份，以监督合同的有效执行。

（二）强化销售流程的审批程序

企业销售部门是销售审批程序执行的主体，销售人员与客户进行交易的过程中，要严格执行其审批流程，做到逐渐审批，以避免销售人员单独控制交易的情况。企业应将销售流程的审批程序标准化，书面化，并将其打印、下发给每一个销售人员，使其熟悉其流程，同时在实际工作中，结合工作中遇到的实际情况，不断优化和改进其审批程序。在实际销售过程中，相关业务的负责人和处理人必须要在审批报告上签字确认，并对其负责，在审批工作完成前，销售人员不得对外签订销售合同。此外，企业要定期对审批程序的执行情况进行监督检查，以督促其良好地执行。

（三）建立健全客户信用评估管理体系

零售企业要在企业内部建立起自己的信息资料库，制定相关指标对

Ｂ、客户信息等级进行界定，再根据客户的信用风险程度，将客户分为Ａ、

Ｃ、Ｄ、Ｅ等多个等级，销售部门再根据不同的信用风险等级，对客户制定不同的销售与赊销策略，从而从根本上控制客户的质量，减少应收账款工作中可能面临的问题，从而有效规避企业应收账款方面的财务风险。

（四）提高风险防范意识，合理制定业绩评价指标

零售企业在经营发展过程中要不断提升风险防范意识，结合市场环境与企业发展环境，不断加强风险意识。企业在采用商业信用赊销的销售模式时，要全面衡量客户的信用情况、客户的还款能力，要减少因信用调查不全面而引发的财务风险问题。同时，企业要加强对应收账款回款情况的监督与管理，要及时监督并完成欠款的清缴工作，以确保企业资金能够正常运转并有结语以应对突发情况。此外，企业要合理制定销售人员的业绩评价指标，除了对销售业绩进行考核，也要对应收账款的汇款情况进行考核，避免销售人员只负责业绩饿忽视账款回收的问题。

（五）进一步加强应收账款的管理工作

企业财务部门要定期或不定期地进行账务清查，要及时掌握应收账款的信息，并将信息下发给销售部门及相关销售人员，以督促销售部门催缴欠款。同时，企业要定期对应收账款的账龄进行分析，合理计提坏账比例，以避免企业通过减少坏账计提比例造成利润虚增的现象。

【参考文献】

［１］夏龙飞，刘青，王玉蔚．销售及应收账款内控研究［Ｊ］．中国集体经济，２０１５（０５）．［２］王军，企业销售及应收账款内部控制研究［Ｊ］中国投资，２０１３（０９）．

二、销售与应收账款内部控制存在的问题

（一）内部控制机制不健全

一般情况下，企业为了激发销售人员的积极性，往往会制定一系列的奖惩激励机制，将销售任务与薪酬奖励相关联，但这一过程中很容易忽略资金流的回收和坏账产生的风险，而销售人员为了完成销售任务实现自身利益会选择采用赊销、回扣等手段来提高销售业绩。这样会导致企业应收账款大幅增加，也加大了企业产生坏账的风险，企业如果不能及时采取有效措施加以处理，就会加大企业的经营压力。而部分企业为了增加现金流会选择进一步加大赊销，而使企业陷入更严重的坏账风险和资金

企业内部管理混乱，会使企业的坏风险中。由于企业的内控机制不健全，

账风险和资金风险陷入恶性循环，最终引发企业资金周转问题，进而影响企业的经营和发展。

（二）应收账款的管理权责不清当前，企业应收账款管理工作中存在的最大难题是欠款清缴，企业员工往往都不愿意接触此项工作。究其原因，一方面是企业的回款考核机制不健全，企业销售人员为了提升业绩、以获得更高的薪酬而一味的销售产品，由于回款考核机制不能发挥出作用，对销售人员没有约束，使销售人员在产品销售后只负责催缴和跟踪回款，并不负责款清缴的工作，反而将清缴欠款的工作交给了财务部门。而由于财务部门的主要工作是应收账款的核算和报表编制，在欠款清缴过程中，可能产生相互推脱责任的现象，造成销售与核算的脱节。另一方面，财务人员在工作时会受到工作性质的限制，只依据应收账款账面数据进行工作，并不了解欠款形成的真正

有效的收回。原因，最后使得欠款清缴工作只能流于形式，账款无法及时、

此外，部分零售企业的应收账款管理工作，并没有合理的管理制度，也不设置专门的岗位进行管理，内控制度严重缺失，而无法实现对应收账款的有效控制，欠款长期无法回收，企业资金短缺却无法追究责任。

（三）风险意识薄弱，不重视对客户信用的分析

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