我们如何才能够要马上进入中国市场的这些公司来展开竞争呢，我们知道有很多的外国公司都希望成为中国市场上的一份子。好，这是我的幻灯，我的第一张幻灯片我一般都会用它，这样是为了表明我的一个比喻，大家都知道这是一个什么意思吧？这是一个标枪版，我想用这样一个图式这就是我们看到市场的一个方式，因为市场是非常复杂的，同时对我们来讲很重要的一点我们在扔飞镖的时候，不能够是像扔钱一样，不是说你瞄准的中心点去扔，而是你先定义一下你的业务，我的核心市场到底是哪一个区域，所以你要了解在这个市场上我有哪些竞争者，同时你要问自己一个问题，我是要关注这个中心地带呢还是要看这个中心部分周围的部分是什么呢，大家都知道红海战略和蓝海战略，当我们瞄准中心地带的时候，我们就把它叫做红海战略，因此你必须想象一下有一些就在你邻家的这些人，你现在并没有想到给他提供服务，也许他对你来讲意味着很大的机会，甚至这个钱投出之后，根本就没有触及到这个市场。有的时候我们在电视上看到，关于波音飞机的一些消息，那我作为一个观众我觉得它对我来讲这种营销的方式对我来讲没有多大作用，因为我又不想买波音飞机，因为波音飞机希望你了解我们是一家波音公司，如果你想投资的话可以跟我们合作，所以今天我想跟大家介绍一下精准市场的概念。也就是说怎么样能够找准你的目标，并且能够击中你的要害。
我希望大家能够记一点点笔记，现在给大家设置一个很有意思的场景，有很多的公司并没有很好的营销，因此，他们有可能想去聘用一个CMO也就是首席营销官，之所以想要这么一个人，是因为你已经有了首席财务官了，同时你们也都有了首席技术官能够帮助你们生产出新的产品，同时你也已经有了一个CIO就是首席信息官，同时你也一定有了一个很大的销售团队。但是，在很多的公司营销都是被忽略的，它是处在这个公司的边缘地带，处在角落里，对它的预算一般来讲都是花在广告、促销上的，所以有一些今天的公司说了，我们真正需要的是一个CMO首席营销官，他的身份和地位应该和CIO都是平等的，为什么要雇这么一个人让他来当首席营销官呢？如果说我们没有一个CMO的话，就是说如果没有必要的话，干嘛要花钱雇他呢？我们聘他是干吗的？要做五件事：第一件就是要进行一个营销的审计，首先要明确这个公司的弱点和强项都在哪里，比如说这个市场的审计有可能表明你的这个公司，根本就不知道如何进行直接的营销，你可能只会进行广播营销，而且通过这个审计你也可能得到这样一个结论，就是你的这个公司并没有进行公共关系的能力，这种技巧你是不具备的。而且我们知道，因为电视的广告现在的重要性在减弱，所以这种人与人之间的关系、公共关系作用在增强，因为CMO的作用就是需要众所周知知道一件事情，他要做的第二件事就是说他需要帮助，我们进一步强化这个市场的公司的品牌，树立品牌的形象，包括去宣传这个公司产品、服务都是有很好的品牌的，这就是说我们所生产出来的产品必须有名字，但是光有名字还不是你已经有了品牌了。有了名字只是有了一个标签，但是这个标签本身并没有什么意义，它不能说我就是一个品牌了。因为它既没有描述出你的好处，就是我用了你这个产品以后有什么好处，同时客户在谈到你这个名字的时候也没有什么感情的色彩，就是没有把这个产品的名字和自己的生活联系在一起，因为首席营销官的第二个工作就是要让这些品牌的经理们了解如何去建立起这个公司的品牌。
第三个要做的事情就是他需要提出一些新业务的新理念、新想法，每一个公司如果不能够有一些新的创意，不管是你推出新产品还是新服务，那你一定是停滞不前的是无法生存下去的，因为CMO需要探寻新的机会。
第四个工作就是要帮助测量一下，营销它的影响是怎样的，有很多的首席执行官并不了解，现在从营销当中能够得到什么好处，他们特别愿意花大钱来获得高的投资回报，或者说去推销一些现金流等等去进行一些接线。但是，在这方面我们需要CMO来搞出一些比较好的指标体系，比如说我花了100万，然后得到了25%的回报率，这种数据是CMO所需要了解的，因此我们通过上面的介绍了解到CMO有很多要做的，要进行市场质量的审计，帮助开发出新的产品、帮助测量出营销的影响有多大。假设说你这个公司的CEO首席执行官真用这个CMO，他对你说了我现在需要你，我需要你为我做上面的工作，那你怎么跟这个CEO回复呢？你会说：我想有一个办公室，我这个办公室我希望在谁谁的旁边，这样对我的工作开展是比较好的。那他问你了，你希望在谁的旁边呢？我现在想把这个问题问给大家，如果你是一个新的CMO，你会首选谁让他坐在你的办公室旁边？我想通过举手的方式大家来给我一个答案，你们希望在CEO旁边有你的办公室，举手！我数一数，七个人认为最好的一个定位就是说在CEO的旁边，如果说每天都能和CEO打上照面的话，那是不错的选择，我们希望讨论一下，为什么大家会做出这样的选择，你说CEO是我的首席市场营销官是我最需要交谈的一个人，大家可以想，CEO当然影响力是最大的。你可能会想，CEO也不了解营销，也不懂，因此我在老板旁边我可以教教他怎么搞营销，这样他就可能比较欣赏我的做法了，他知道你把我的钱都花哪儿了。但是你还要看这个CEO是什么样的人，比方说有四种人，第一种人我就不愿意跟他合作，他是一个工程师或者是一个会计师、一个律师，他认为营销无非就是把钱花在电视广告上，换句话说他对于营销的了解非常、
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非常有限，他认为营销就是促销而已。你还可以告诉他还有4个P，所以CEO如果说他能够想到价格、地方、产品和促销这四个P的话，那他就比较有概念了，因为这样的话他能够了解这个品牌经理要做的不光是促销，还需要确保产品的特性是什么，还要定价，另外要找到分销的渠道，从而进行促销。因此，这是第二类的CEO，我是比较欣赏这类的CEO。
但还有一类人比他做的更好，这类人就是把市场进行分区、进行目标的定位，最后去进行目标的指向。在他们眼中营销的工作是需要首先把市场进行分区，然后告诉我们哪一个是最适合我们公司的，然后拿出一个计划来，怎么样抓住这个市场的机会，掌控这个市场比较大的一个份额，这是第三类的CEO首席执行官，他的确对于营销的概念是认识比较深刻的。 还有另外一类人，我认为是最好的一类，这种人他相信营销是整个公司的引擎，是它驱动着所有业务的增长，因此在他看来营销不光是一个功能而已，你比如说去一个宝洁公司，他是做香波的等等这些公司，这个公司的总裁总是自己在那儿搞营销，他一定是相信客户是业务开展的第一步，选择客户推动高质量的产品，并且实现这种价值才是公司生命力所在，我还曾经给丰田的头交换过意见，尽管说他是一个搞工程的公司，他们也非常、非常重视营销这个品牌，他们非常希望了解客户需要什么样的汽车，什么样的汽车是他们所期待的，所以他们能够生产出很好的汽车，同时把成本降下来，以满足那些需要购买汽车人强烈的需求，所以我特别愿意和真正了解营销的意义，以及营销是业务的起点这样的CEO进行合作，因为只有营销才能够真正满足一个公司发展的目标。也许你们当中有一些人说了，我不想和CEO离的太近，因为他每天都会问我太多的问题，我还不如在CFO旁边好了，你们旁边有这样的人吗？只有一个人吗？只有一个人认同，好的，如果我们有一个移动麦克风的话，我想问问你，你为什么会做出这样的选择，我会替你给一个原因，就是因为CFO他不喜欢你，CFO每天都告诉首席执行官，我们现在都把钱浪费在营销上了，这些搞营销的都没告诉我们把钱花在哪儿了，也许你们离的近的话，你们可以去吃午饭，也许你们可以共同去努力搞出一些指标，这种指标既是你营销有用的，也是CFO可以接受的。换句话说CFO是你的敌人，如何在公共关系的一些活动上得到他的支持的话，他就不可能告诉CEO说我现在不打算再给营销部门钱了，因为他已经通过你的说服了解到你的营销是能够带来一些结果的，因此我也可以把这个当作第二个作为营销的推荐。
有的人希望坐在首席技术官的旁边，我们必须找到新的技术，我们需要进入新的业务部类，不管他是男是女，比如说如果你是一个医药公司，那么你必须依靠这些科学家们，你必须去依靠这些制剂师、药剂师那些特别、特别忙的，每天都在忙着开发出新的新药或者是艾滋病等等这些疫苗的人，你们要依赖于他，所以我觉得对于一个医药公司来讲，即便在营销方面我们要考虑，我们要关注的这个目标疾病是哪些，我们需要有哪些的技能，所以我就必须要跟首席信息官进行交流，有多少人愿意坐在他的旁边？好的，我给大家一个观点，有一个英国的公司，他是超市行业的第一，大家看看这家公司，你们能够学到很多的东西，特别你是搞食品行业的，你能学到不少的东西，他给每一个客户发一张卡，然后这个公司就会了解这个客户今天买了什么，只要你在他的店里购物了，他就有一个清单，每周他都有纪录，所以这个公司有一个非常非常大的数据银行了，所以进行一些数据的处理。数据的整合、数据的处理可以帮助他们了解趋势，比如说是不是更多的人买了一些小的包装，而不是买这种大包装的食品，也许更多的人他们对那种蓝色的包装，而不是绿色的包装更感兴趣，另外他们也了解了一些买家的分类，这家公司基本上把客户分成了一千多家群体，你们可能觉得一家市场最多也就四五个分区，他们把市场分成了一千多个区。你这么想一想，如果说你们现在在这个公司的信息部门工作，那你知道有一些家庭突然开始买婴儿食品了，这能告诉你什么？为什么会这样？那他们家里一定出了什么事情，他第一次买婴儿食品你会怎么想？那不是说他们在成人，就突然想吃小孩儿食品了，那一定是他们家里有了新生儿。因此，这家公司邀请了刚刚升级为母亲的人来见面，来讲座，怎么样跟这些婴儿进行营养，一般人都是有一定的忠诚度，他们所作的就是把在这家公司买了很多东西的人，邀请过来进行一个品酒会，去谈论一些酒的内容。那么可以看一下信息的力量，我们可以看一下如果你了解你的客户他们在买什么，你可以做很多的事情，你可以进行分区、客户的细划，你可以建立各种各样的社区，我们把这个叫做品酒的人或者是新妈妈俱乐部，这个俱乐部就像一个社区，就是说有很多人他们和你是合作伙伴，他们是消费者，从你这里获得价值。因为，你能够了解他们的兴趣，知道他们所使用的词汇是什么，因此你希望能够做在CIO旁边。
另外，第五种选择也许你想你的办公室放在销售人员的旁边，因为营销和销售并不是同样的事情，营销和销售是两个职能，这两个职能必须进行密切的合作。有多少人认为你的办公室应该临近于销售人员的办公室？大家举手，好的大多数在座的各位比如有40多个人都希望坐在销售人员办公室的旁边，我想解释一下这其中的原因。实际上在营销和销售之间经常会争吵，会很容易发生战争。在哈佛商业论坛最近的版本当中有一个文章就是要终止销售人员和营销人员之间的战争，营销和销售哪一个历史更久一点？销售有很长的历史了，谁是第一个销售人员？有人说是亚当，亚当是第二个，谁是第一个？那么，如果我们看一下圣经的话，就是蛇，蛇对夏娃说：吃了这个苹果，所以第一个销售人员就是蛇。在世界的历史上，人们不断卖东西在这个市场上卖东西，在街上卖一些东西这是经常发生的事情，营销是什么时候开始的？是在1920年，世界营销可能是在1910年才开始的，为什么我们要有营销呢？我们为什么需要营销呢？如果我们有销售人员，我们为什么需要营销呢？
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销售人员去敲门，敲客户的门他说我想卖给你一些东西，比如说卖给你一些设备，这样的我们销售人员就可以获得订单，营销人员能够带来什么样的增值呢？如果你是营销人员，你不能够带来增值的话，他就会开除你，公司就不会要你了。所以我要告诉大家，营销人员是如何创造价值的。
假设在中国你们有一个非常好的产品，但是你们希望到另外一个国家进行销售，比如说要在印度尼西亚、马来西亚进行销售，但是你从来没有去过那个地方，你想要做的第一件事情是什么？你会做营销的调研，你就会雇佣一些人来调查一下马来西亚多大、马来西亚最大的城市是哪些，他们是否会喜欢你的产品以及你是否要改变自己的产品，所以你希望有人进行市场的调研，我们把他叫做市场研究人员，或者是说你可以雇佣自己的员工或者是雇佣外国的员工来做这件事情，如果市场调研发现马来西亚会喜欢你的产品，如果他们知道这个产品的话，他们会喜欢，但是他们现在不了解，你要做的第二件事情是什么呢？你就需要进行促销、进行沟通。我们的公司来到了马来西亚要告诉马来西亚的人，你希望有些人把你们公司的名字引入马来西亚，所以你敲别人门的时候，别人就会说我知道你这个公司是干什么的，我们就需要雇佣一个广告公司，或者是你自己的广告人员里做这件事情，做了这件事之后，你的销售人员可以说我要敲谁家的门呢，谁听说过我们的产品，或者是谁希望买我们的产品，谁有潜力买我们的产品，我应该给谁打电话，去拜访谁呢？这里就希望发现商机。我们需要的第三个人，这第三个人可以找到一些人名，确定一些潜在的购买者，愿意听到关于你产品详细的介绍，销售人员得到了营销人员的帮助，销售人员不需要做这三个事情，市场调研广告以及商机的发现都不需要做，和你的增值在开始的时候就是要使他们能够了解他们到底要到谁家敲门卖东西，销售人员非常感激这一点，第一个营销人员实际上是在销售部内部的，在开始的时候并没有独立的营销部门，而是营销部门和销售部门是一体的，营销人员就是帮助销售人员去卖东西，销售人员希望能够独立，所以他们就建立自己的营销部门，他们做营销的调研、促销，然后做营销的计划、品牌的管理还有分区的管理，他们聘请一些专家，进行一些调研所以营销就是一个独立的部门了。营销和销售之间经常会出现一些冲突，营销的人有的时候他们说：销售人员不会执行我们的营销计划，我们有一个非常好的品牌，我们有一个非常好的价值命题，我们希望销售人员告诉客户，为什么应该买我们的产品，但是销售人员没有做到这一点，他们希望拿到订单，客户可能会想降低价格，销售人员忘记了我们的价格，他说我会卖给你，我会给你10%的折扣，他们只是降低价格来获得订单，这使得营销人员非常不满。另外，他们也认为销售人员并没有使品牌的价值得到实现，他们自己做出了一些承诺，而不能够实现这些承诺，承诺可以在三天内交货，但是实际上在三天内是不能够交货的。销售人员没有得到很好的培训，他们使得公司的形象得到了损害，销售人员当我们和他们的谈话的时候，他们经常会说营销人员没有给我们太大的帮助，没有什么用。营销人员价格定的过高，这么高的价格卖不出去，或者是营销人员给我了一些小手册，这些手册没什么用，或者是这个广告没什么用，你可以看到在销售和营销之间会出现冲突，因此有些人会说，我是营销人员，我应该坐在销售部总裁旁边，这样我可以得到帮助。
好了，你到底应该把办公室放在哪儿呢？我不会现在任何一个答案，我的答案就是你应该接近于所有这些人的办公室，如果你想做一个成功的营销人员，你必须和CEO、CFO、CTO、CIO和VPS都有密切的关系，营销人员要想成功，如果你的部门没有得到尊重的话就不可能成功，你必须要在企业当中建立合作伙伴关系，比如说和企业的会计部门、生产部门建立合作关系，他们必须要理解你们，你们要理解他们的需求，要帮助他们，他们也要帮助你们，所以实际上并没有一个最佳的选择，我希望你们回到公司当中的时候，到底我们有没有CMO，也许你们有首席营销官，但是你可能会说的不同的名称，比如说营销副总裁或者说其他的名字。营销非常重要，所以营销部应该限于营销部门之内，营销部门必须和其他部门进行合作。也许大家对这种说法有自己的想法，这是一个政治方面的讨论，也就是说作为销售人员在大的公司当中和其他部门进行合作有一个很好的关系这是非常重要的。如果我到了你们的公司，说你们的营销人员在哪儿呢？你就指了六个人，这六个人就是进行促销，他们没有进行调研，我就会说这是你们公司的弱点，因为有4个P，而不是1个P。而且如果你没有告诉我衡量营销人员绩效的方法，那么我也会感到担忧，这样会出现浪费。
另外，如果营销的成本在不断上升而且非常高，我也会很担忧，因此我们希望你们成为一个精益的生产者，精益意味着瘦或者是没有脂肪，我希望你们成为没有脂肪的营销人员，这就是你工作的内容之一，我可以告诉大家营销可以带来增值。然后，我不知道我是否能给大家介绍一些新的想法，如果最糟糕的这些营销人员没有新的想法产生，那么我的工程师可能给我们新的想法，我们的生产人员可以给我们新的想法，但是营销人员应该是负责创新或者是找到新的机会的人员。营销人员经常碰到的一个问题就是他们想我今天卖多少东西，他们不知道明天该做些什么，他们不知道明天我们的目标是什么，这并不是你们的错误，这是你们老板的错误。因为老板希望他希望把这些产品都卖掉，营销人员影响帮助销售人员，这是老板给你们的指示，他们的老板是非常短视的，所以营销人员也是非常短视的。我和许多人进行了沟通，公司资产负债表实际上是一个谎言，资产负债表并不是损益表，因为资产负债表介绍的是你的财富，实际上是一个谎言。我并不是有两本帐，而是说你有一个公帐，还有一个私帐这是两本帐，我是讲得资产负债表并没有代表这个公司真正的价值。我这句话什么意思呢？你
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的品牌在资产负债表上面没有体现，我不知道你们是否有一个帐户叫做品牌资本，我想大家可能都没有，而且在资产负债表上如果体现你客户群的价值，比如说我们举两个公司的例子，他们客户的数量都是一样的，但是其中一个公司的客户是非常好的客户，他非常喜欢你们公司，不断地进行购买，如果这些公司的客户他们对这个公司不喜欢，他的价值就会减少，在这个资产负债表上哪个能够反映你客户的质量呢？另外你的销售渠道的质量在哪个科目反映呢？我们知道这个公司的经销商都非常喜欢这个公司，他们的销售渠道和这个公司非常密切，因为这个公司非常关心他们的经销商。那么，这一点在你的资产负债表上哪一科目得到了体现呢？没有！而且你的知识产权在哪个科目得到表现呢？你的专利、你的商业秘密的价值都没有在这个表上得到体现，我们可以看到大多数的资产都没有在表上得到体现。许多公司他们都有一个市值，市值比帐面价值要高的多，如果你是一个公开上市的公司，你的市值就是用每股的价值乘以股数，就是市值。比如说可口可乐公司，这个市值可能是700亿美元，而帐面的价值只是100亿或者200亿美元，那么这个差异额就是销售渠道、客户、品牌、知识产权所以在营销人员你们所做得就是要创造营销的资产，营销的资产都反映在哪里呢？你必须要做自己的品牌、自己的渠道，而且要有自己的商业秘密、自己的知识产权，在这里我们有制订的各种各样的东西，我们必须关注的内容。
什么是新的市场呢？我们可以看到美国的银行在中国开银行，中国可以去美国去跟大的银行进行竞争，有一些客户会说我可能愿意到美国银行去开户，比如我要到美国去，我希望能够到美国的银行开户，我们会看到许多美国的公司也来到中国，比如说销售服装的或者其他的品牌都可以进入中国，各种各样的品牌都会进入中国。这些都是有很好品牌的服装公司，实际上出售的东西都是你们这里面生产的，但是品牌是人家的，那个标签是人家的，这些公司都将涌入中国的市场。我刚看到了一篇文章，讲得是一个中国非常大的豪华奢侈品展，那就说明中国有钱人相对不少了，而且买到了法拉利的跑车，所以这些全球化的品牌，是大家都很看中的。因此，中国必须构建自己的品牌。与此同时，所谓的商品化我想解释一下，大家都知道全质量控制、全质量管理，全质量管理现在成为公司趋之若鹜的一件事情，因为大家都竞争都要搞这个东西。在美国我们给出一个价格，然后到了欧洲这个名字就变了就叫ISO，因为有了ISO的认证就说明你这个产品质量是好的，质量现在世界各地都比较高了，一个公司的产品他是很好的，那我怎么选择呢，我怎么去选一个产品？这个品牌很棒，那我就要看哪个最让我省钱了，我就买哪个，所以这里面要看了，全质量管理使所有产品的总体的质量都有了提升，所以我们现在需要的是TBM，也就是全品牌管理。全质量管理指的是生产商品，很多的商品都有很好的价值、有很好的质量，怎么样去进行产品的区分化，就是要进行全品牌管理了，因为品牌是一种承诺，是一种声明，声明我的品牌在某种程度上比别人有差异是更好的，即便你的竞争者的产品看着跟我的一样，实际上还是有差别的。
营销本身就是关于区别的这样一种艺术，就是要你创造出真正的差异、真正的不同，包括心理上的一些差异，以及感情上的一种差异，品牌就是这样的一种方式，使我们能够向大家表明我们的产品一定在某些方面是优于其他产品的。现在中国有一些比较廉价的品牌，他们也在世界各地展开了竞争，这对于大家来讲当然是不错的了，因为你们是世界市场上很大的力量。现在有很多、很多的地方都在想方设法地了解到怎么样才能提升自己的品牌，使得他不必要再价格上输于中国。低价竞争我们认为不会太长久了，现在有一些高科技的人员是短缺的，我刚刚读到一篇报告，说印度现在也出现了IT人员短缺的情况，因为IT人员总是不断地跳槽。大家都知道世界是平的，我们大家都在找制造更低成本的一些地方，比如说谁能跟中国进行竞争的，你像老挝啊、柬埔寨啊，同时还有非洲，非洲生产出的产品一定是比中国更低的，因此，最后你必须要搞品牌了，你必须得做品牌，必须营造起自己的品牌来，成为一个品牌。每一个搞营销的人，都了解到现在这种销售、促销的成本是越来越高了。
但还有一个很大的变化，就是现在分销的渠道越来越多了，过去你必须要跑到一个百货店才能买一些食品，现在你在加油站也可以买到一些食品，这个加油站本身就配备了一个食品商店。有一个英国的品牌本身是一个百货商店，既卖衣服，同时还有里面的一个食品店，因此我们现在分销渠道普遍化的趋势出现了。大家原来也就看一两个表演而已，在英国一般都是看英国电视台，看BBC-1台，然后有BBC-2台，现在一共有150个不同的频道了。因此，过去我花一定的钱，比如说我做一个广告，打一条信息，那就能让全国一半的民众都看到我传达给他们的信息，甚至是世界上的一半人口。比方说像奥林匹克运动会或者说是奥斯卡啊等等，你想花一秒半的时间，我花好几亿的钱来拿到播放权的话，也就是我刚才说的这几个凤毛麟角的机会，否则的话你不能说我做一个广告能够有很多、很多的人可以看到。你不可能用你的信息去封堵掉其他的信息。沃尔玛刚刚在中国搞了一个很大的运营机构，现在他已经是中国最大的了，接着麦德龙还有家乐福都比较被他赶超了。对于制造商来讲未必是什么好消息了，因为这些巨型的零售商干什么呢？他们本身占有了这个空间，他们有了这个空间你得花钱去买，比方说巨型的零售商，他想只有可口可乐和百事可乐，客户他们只买这两种，或者说他们买的蕃茄酱就买一个牌子的，所以这种影响力是非常大的。因此，巨型零售商越来越倾向于推出自己的品牌，有的时候他们还甚至自己的商店品牌都能分为两到三种之多，比如说英国的这个超市，他本身自己店饼干的售价要比世界上最大饼干厂商的产品来得还要贵，他做的糖
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棒，包括巧克力棒都是相当贵的，所以当这个零售商本身变成了制造商以后，或者说他们自己搞订购，自己让他们的商店进行一些供应，觉得我的品牌比一些国家层面的品牌还要好的话，那国家的品牌就要有麻烦了，因为这个力量是越来越向巨型零售商进行倾斜。
还要关注于客户的变化，除了教育水平越来越高以外，他们还可以上网。在我的国家里，现在没有任何一个人不先上网就买汽车的，尽管说他选择我是到底选奔驰呢还是选宝马呢？现在是网上进行对比。除此之外看的不光是奔驰的网页，他会到一个别的网站去，那个网站里面披露的信息是关于你买一个奔驰应该花多少钱就可以拿到，或者说你可以在网上直接找经销商去进行讨价还价，因为这个网上可以告诉你经销商可以以什么样的价格购到的，他们可以给你进行一个对比，比如说宝马和奔驰进行一个对比，再加上折旧的情况还有再销售的可能性等等，任何产品都是这样，这个客户现在他们都是国王啊！他们是说了算的人，所以你没有办法去欺骗他们。因此，你不能够说我这个公司做的好不好没关系，大家了解我这个意思呢？因为其他的人这个客户都已经很聪明了，人家可以上网，在网上就说了，你这个公司很烂，产品很糟。比如说有一个客户，他对于美联航的服务非常不满意，他有一个很糟糕的经历，他马上专门做了一个网页就叫做返航班网页，欢迎所有的网友在这个上面去发布自己不满意的信息，所以你就可能一下子披露给全部的大众。现在我们都有了自己的博客了，完全可以在上面谈一些自己对生活的一些感受，这种博客影响是非常、非常大的，因此我们必须对客户善待，善待他们，不犯错，这个市场现在竞争力越来越强，兼并越来越多，破产的情况也屡见不鲜了。
现在，我想在早上这段时间跟大家分享接下来的几个主题，首先我们谈一谈怎么样改善营销和销售之间的关系。要跟大家谈一谈什么叫全方位营销，这个概念是怎么一回事，我还会跟大家介绍，主要的一些取胜或者说成功的战略。有的时候你虽然已经在按一个战略行事，但是你只是没有想这是一个战略，除了这个我还谈怎么样找新的机会，怎么样开发新的产品，还要谈怎么样扩展和改善沟通的效果，现在在充满了充斥博客、充斥着各种活动的世界里面如何去增加沟通的效力，最后再谈一谈如何转向高科技的营销，怎么样通过一些移动电话我们进行移动市场营销，如何能够有效地进行互联网，这将是最后一部分介绍的内容。
首先，我想说这么几点，因为刚才就已经就销售和营销的关系跟大家做了一点点介绍。看一看我们这里面列出来的点，我希望大家能够看一看，首先要了解到销售是自始己有的，我想说销售人员和营销人员想法是不一样的，你比如说营销是要盈利的，而销售人员不太了解盈利的状况，他们了解的就是他们有配额，我必须要卖到这么多单位的产品，所以他们更像一种数量保障型的。营销人员花了很多人在数据上做功夫，包括进行分析、进行规划，同时他们必须和公司的其他人合作去寻求他们的一些支持，就是一种团队的方式，而销售人员是直接面对客户的，他们对数目不感兴趣，也对制订规划、计划不是太感冒，他们希望能够让客户兴奋起来，让客户对他们卖的东西感兴趣。因此，我们看到他们两者的理念是完全不同的。 在这里，我想给大家看一看我自己所列出来叫做营销与销售过程，看一看怎么样把这些步骤联系起来，看看这些步骤有什么差异。我现在看一看我的表，现在是茶歇的时间了，是不是大家能够歇一歇，用点茶水然后再回来，非常感谢大家的倾听！
我希望大家可能会有一些问题问我，大家可以听到我吗？我非常愿意听到大家的问题，现在大家可以考虑一些问题，因为我会在11：45分停止发言，然后大家有15分钟的时间大家可以问我最难的问题，我非常喜欢难的一些问题，那现在我们就赶紧开始吧！
我想给大家介绍一个图表，这个图表给大家介绍的是什么呢？这是一个销售漏斗，也就是说，对于销售团队来说要做四件事情，首先必须要人们有购买的意愿，这个客户对于购买这个产品感兴趣；然后就是购买，他购买一次是不够的，购买一次希望能够对这个产品，希望能够再次从你们的产品购买。你希望一个好的销售人员做到能够得到客户的支持，怎么样得到客户的支持呢？也就是说客户不仅是从你这里买东西，而且还会告诉别人，他会经常向别人宣传你的产品，这是对你公司最高的赞美。这里有一个非常有意思的指标，我想给大家分享，叫做促销的分数，你可以给100个客户打电话，问大家这样一个问题：你是否愿意把我们的产品推荐给其他人呢？我们可以给他一个分数表1-10分，他说我喜欢你的产品，我非常愿意向别人推荐你的产品，这个打分就10分。如果他说我喜欢你的产品，非常喜欢，我可能不想太多人介绍，因为我不想太多的讲你的产品，但是如果给别人介绍的话，我也愿意，这是9分，7分是更低一点的程度，有些人可能会说，不，我不会介绍你的产品给别人，我不喜欢你的产品，我不会再买了，这就是1分了，这是最差的。如果他们给你9分和10分的话，我们把它叫做你的支持者，他们得到了客户的支持，他们非常喜欢你们，如果他们给你1、2、3、4分的话，他们就不喜欢你了。我们看一下有多少喜欢你除以有多少人不喜欢，这个比例是多大？我们得到了支持者的分数，你们可以美国公司这个分数是10-15之间。许多公司少数是80%的分数，得到80%说明什么呢？80%的客户给你9分和10分，很少人给你很低的分，
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没有人对你的评价是负面的，得到80分就是我喜欢你的产品，我比较愿意向别人介绍你的产品，使用这个产品，这叫做能够得到客户的支持，不仅能够有忠诚的客户，而且能够得到客户的支持。如果我们看这个表格的话，我们可以把销售的过程分解，首先就是找到最好的潜在的销售额，还有就是要进行界定，然后确定客户的需求是什么，你必须要同客户坐下来探讨一下他们的需求，当然你应该听而不是讲，当你和客户进行沟通的时候，你应该去听，而不是去讲，也就是说我们应该听的是说的两倍，要听得多一点。所以我们不仅要讲自己的产品，而且要找到一个解决方案能够解决他们的需求，满足他们的需求，你应该找到解决方案，而并不是要定义他的需求。
然后，你就要做一个建议书了，他们也许会要求你改变这个建议书了，因为其中建议书的特点客户不喜欢。最后，你要做一个合同，由客户来签署这个合同，他们就成了你的买方，要执行这个合同履行这个承诺。我刚才讲到了销售过程不同的阶段，我希望营销人员能够帮助你们，在每一个阶段都帮助销售人员。我不想销售人员说，我们和销售没有关系，我们希望营销人员在不同的阶段能够给予帮助。
首先，营销人员也能够做点客户的挖掘，也就是说他们做各种各样的广告到展销会上去做，他们可以找到哪些人对这个产品感兴趣，如果他们找到这样一个客户的名字，他们可以给这个人打电话，说我们可以把销售人员派到你家或者你公司去，你是否愿意见呢？他如果说我愿意见的话，这就是一个商机了。营销人员可以做挖掘的工作，可以做界定的工作，同时也可以确定客户的需求是什么，比如说一个制药公司他告诉我，他们有八种医生，他们对医生进行了分类，有八种。有一种医生叫做希望能够得到正确的医生，然后他才会把你的产品、把你的药推荐出去，还有一些医生他们只是希望得到你的好处，比如说你请他吃饭，或者是你请他去滑雪，这是另外一种医生了。所以我想说的就是你必须有营销进行研究，能够确定有八种不同的医生，而且对于每种医生都会有不同的解决方案、不同的方法。营销在这方面能够增加价值，而且营销能够帮助你设计一个发言稿和你的建议书，那比如说对企业这样的业务，如果一个企业想要卖飞机的话，必须要和许多潜在的买主，就是客户的群体来进行沟通，我们也会做一些演示，这个演示可能是PPT，也可能是一个电视节目给他放一些录像，营销人员可以帮助做这样的PPT、这样的录像，营销人员也可以进行合同的谈判以及执行，我不想让大家认为营销和销售没有任何的关系，我希望告诉大家营销能够增加价值，对于销售所有的步骤都能够增加价值。
下面我们看一下营销所做的工作，在黄色的这一部分，我们这是营销部门所做得工作，就是能够增加客户的知晓度，也就是说能够知道谁是我们的客户。然后要创造品牌的知名度，然后有品牌的考量，什么叫品牌的考量呢？如果你的品牌非常强大，客户选择的时候就会选择你和其他一些竞争对手做PPT的演示，比如说我是麦肯锡，我知道我的品牌在管理咨询方面是非常强大的，我和其他两家公司被邀请为中国政府提供咨询或者是为某一个市政府做一个咨询。营销的作用就是使得我可能被选作为候选人存在，就是营销人员他们是知道这个客户，并且知道这个产品，并且能够考虑这个品牌。营销人员的作用非常重要，因为有些公司营销人员做不到这一点，然后销售人员做其他的事情。营销人员没有提供其他的帮助，我们要想这两者进行结合，有两种解决方案：一个就是营销人员应该继续和销售人员进行工作，能够在销售的每一个阶段提供增值。另外一个转变就是告诉销售人员要参与和营销人员一起进行工作，能够使品牌知名度进行提高。销售人员也应该参与到营销的计划制订过程当中，如果销售人员没有参与的话，他们就不会喜欢这个营销计划，就不喜欢这个价格，不会喜欢你产品的特点。如果你的公司工作关系比较好，销售人员的副总裁或者是销售人员应该和营销人员密切合作来制订营销计划、营销的战略，否则的话，这个计划就会失败，因为销售人员不喜欢这个营销计划，这是我想传达的基本信息，营销和销售之间的关系必须是密切的。
我想跳过各种各样的关于如何使营销人员和销售人员更加密切的方法，我不想讲这个问题，我想讲第三部分因为时间有限，我讲的第三个部分就是确定战略。大家都知道，一个好的战略是什么呢？我有一个朋友是一位教授，他在他的一本书当中设计了一个制度，也就是说你的战略是你现在市场当中位置的行数，也就是说你在现在的市场当中位置是什么，你是最好的公司吗？你是第一个公司吗？我们知道可口可乐最好，麦当劳最好，他们的战略是什么呢？如果你不是第一位的公司，你是第二位的公司，你该做什么，你是第三位的公司是该做什么？如果你是针对特定市场的公司你该做些什么？因为有很多大的公司，并不是一二三类的公司，而是针对特定市场的公司。另外还有一些公司他们并不是大的公司，他们也不是针对某个具体市场的专业公司，他们做得并不好。我的这个朋友告诉我们，如果你是第一位的公司，你应该做两件事情：首先你应该使更多的客户买你这类的产品，比如说举一个例子，五十年前这个产品并不存在，到英国的时候他成为了新的产品，英国人并不喜欢这个产品，英国人说如果我要去运动的话，如果我去跳舞的话，我会出汗，我出汗就会用出汗的消除剂，但是我不会每天都用。这个产品的公司希望有更多的人使用这个产品，因为你希望人们更多地购买这种产品。在一种类别产品的领先者，希望更多的人使用这种产品，他们就会去劝服不使用的人去使用。另外你要关注你的竞争对手所做的事情，因为有一些竞争对手可能有一些全新的更好的产品或者服务，你可能去需要仿效他，你可能会说这个领导人需要创新，但是要创新的话
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会带来很多的浪费，领导者最好是关注市场。如果他们有一些创新的方法会超过你的话，你应该仿效这种做法，会一种破坏性的打乱秩序的创新，这种创新会使你领导人完全失业。
举个例子来说，柯达是一个照片方面的公司，也是非常著名的。柯达要关注的有哪些呢？他应该关注市场的哪些动向呢？就是数码的这种变革。因为现在可以进行数码成效，不是在底片上成效，他实际上做的非常慢，他应该更快地跟踪市场的变化，他应该更快地生产数码的照相机，这就是领导第一位的公司应该做的事情。
位于第二位的公司比如说百事公司，我们要么要和第一位的公司并存，要么就是向他进行挑战。第二位的公司有的时候想成为冠军，现在有一个公司从第二位做到第一了，是因为他们信息的数据挖取非常优秀，如果你想挑战第一位的话，因为第一位的公司会做很多的事情，使得你永远会是第二位。你不要直接去攻击第一位的公司，因为第一位的公司有更多的武器、更多的军队，你必须要从侧面攻击他的弱点，然后你希望自己能够成为第一位的公司。
第三位的公司也可以能够做同样的公司成为第二位的公司，许多情况下第三位的公司他们可以通过攻击成为第二位的公司，但是他如果进行创新，那么他可以取代第二位或者第一位公司的位置，最好的例子就是我们国家克莱斯勒这个公司，克莱斯勒创造了小型轿车SUV这个车型，也就是说他们希望能够做出更好的产品，这样能够得到客户的注意。第三位的公司往往是具有创新精神的公司，如果你是一个非常小的公司，不是一二三类的，至少要做一个专家或者是做一个市场的参与者，你必须在一个产品或者市场方面做一个专家，这里的区别是什么呢？我想可能要做最好的望远镜，或者说我想做最好的显微镜。那么你可能要买显微镜的话，或者是学校也会买显微镜，你的儿子他10岁了，他可能会买显微镜，我就是做最好显微镜的专家，这是其中的一种方法。另外一种方法我想会做一些显微镜，但是只是为大学做显微镜，我是一个市场的专家，我会向大学带来最好的科学设备，我和大学的关系非常好，我了解他们的预算有多少，我会给大家提供多种多样的设备除了显微镜之外，要么你做最好的产品，要么你为市场提供最好的服务。
我觉得这是我们目前在市场上定位的一些情况，有八个成功的战略我想跟大家做一个介绍，先来看第一个，第一个是真正能给你带来盈利的、带来成功的，也是中国正在实践的一个战略。中国的实践并不是说靠生产全新的产品，而是使自己的产品更便宜来达成这个目标，这个公司能够以一个比较低的水平提供产品，我在这里列了一些例子。这些公司都推出了全新的一些商业模式，比如说宜家，世界最大的家具零售店，他开发了一种全新的进行家具销售的方式，北京也有宜家店吧？如果有的人还没有去过，一定要去看一看，他是大家必去的目的地，你去一天在那里走来走去，欣赏各种各样的家具，饿了那边有饭店你可以去买一些东西吃，还有一个我们国家专门搞租车的公司，他们之所以取得成功是有原因的，当他们租车给别人的时候，他一般是租给需要车一周或者是一个月的人，因为这个人可能出了事故，所以他需要比较长的时间来替代自己原有的车辆，这样你租车的时候，租车的人不需要每天都回来，因为是日租型的，所以他们很好的找到了一种商业模式，他们干脆把这个车需要时间比较长的客户好了。另外还有一些保险公司，那些保险公司他们也在推介他的品牌，就是说出现了要找他们理赔的这些车祸的企业或者车祸的个人，他们会说你去那里租车好了。沃尔玛的商业模式是最简化的，所以能够做到更低。沃尔玛不需要有更多的库存，他们需要的是一种流动，他们希望货物经过在货架上滚滚进行流动，而不是积存在那里，对每一个店每天销售出来的东西都是按期来订的，这样的一种方式使价格很好地控制在比较低的程度。还有一个方法你也可以这样去思考你有没有能力设计出一种最佳的客户体验，比如说你要买咖啡，咖啡店多了去了，但是星巴克说服了大家到那儿不一定能够喝到更多的咖啡，而且有不同的咖啡可以选择，你还可以在那儿用电脑进行工作，因为本身是无线上网的，本身具有这个环境。星巴克就是你的第三个家，你的第一家就是你的家，第二个家就是你的工作地点，第三个家就是星巴克，这就是他们的口号，所以如果说大家希望我这家公司比如说是做摩托车的，你有很多了，但是哈雷、戴维森就很好做到改善客户体验这一点，他们在那里碰头，然后把大家的灵感都集中在一起，他们的这种商业运营模式也是极其成功的。有的人还说了，市场营销不光是关乎产品和服务本身的，它是关乎体验的，也就是说你真正要卖的要销售出去的一种体验，麦当劳他们卖的是一种体验。
大家都知道，麦当劳这个体验是什么吧？你自己在那儿排着队很快能够拿到你的食物，是一种快餐式的概念，总之就是一种快速服务叫QSR，快速服务餐馆，QSR意思就是快速服务饭店，就是要提供最高的产品质量。你比如说商店里储存了很多的衣物，除此之外还能做什么呢？大家要记住，可能有的人要穿上你的衣服去爬山的，你就把一个山的造型放到你的门店招牌上面，或者说你可以画一座山，你可以看一看这样客户接受你的品牌是不是容易一些，或者你可以问你需要到丛林里去吗？另外需不需要一个雨衣啊，防止你在丛林里被淋湿，当我在说创造或者说改善一种客户体验的时候，我认为他能够给客户带来一种截然不同很戏剧性的体验上的变化。有的时候你说咱们去一个饭馆，真正看中的是菜肴做的怎么样吗？更重要的是一种气氛，我们喜欢在这里就餐的感觉，他会给你提供一个很特殊的感受，你只要置身在这样一种环境里面你就感觉很好。
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还有就是最高的产品质量也就是最高的精标准了，总会有一个市场要求的产品质量是最高的，也许我们所说的是奢侈品的市场，比如说这些钱包、鞋，比如说一些意大利鞋的设计商在这方面是非常擅长的，他们的产品就是高质量的象征。在这里我还想说一点，我们注意到在美国有一本书叫做《寻求财富》，已经出版了。那里面就说当你说富人只买贵东西的时候，穷人只买便宜东西的时候，你要小心，这里面说得不一定对，因为有一点是很奇妙的，富人也去沃尔玛，这些东西是比较特别的。大家说英国的女王好不好，他的内衣也是在小店里买的。但是富人同样还需要向外界表明她的财富，你比如说她买了劳斯莱斯，或者说买了非常高级的手表、买了高级汽车，有些即便很穷的人，有的时候在一些特殊的场合，也会给自己买一点比较好的、比较特殊的东西，你比如说买一些钱包，他希望能够在自己人生某个阶段、某个时点给自己的品位有一点提升，他去向外界展示我的生活是有一点提高的，当然也会去沃尔玛买一些东西，也未必说价高就够物美了。还有一种就是产生最大路货的东西，因为你定价定不了太高了，你的价格竞争力又没有那么强，所以这种大路货的东西是比较惨的。要不然就找那些寻求更低成本的人，或者在相对来讲往高端市场进行一定的移动。
下面一个战略又是另一类了，就讲我怎么能够成为世界上这个领域的领头羊呢？在世界上一定有一些人会购买特定的产品，我想说一下这个词，这个词是世界上专家的搞热带鱼的，我不知道你们自己家里有没有鱼，我说的名词是做鱼食的，你只要做到我抓住一个特定的市场成为业内的专家。这里我并不是要大家成为唯一的专家，也可能这个领域有一些新的竞争者，或者说大家已经不再需要这方面的专长了，不管怎么说，我所倡导的是一种多特定市场，也就是说你要有一定特定市场的组合，有两到三个领域是有特长的，比方说你的汽车上面有四个轮胎，即便一个轮胎爆了，你还剩下三个，你还可以接着往下开。
第五个战略就是通过一个全新的商业模式来取胜，我所说的这种商业还是你原来所在的业务领域，只不过方式是全新的。我们刚才说到了书店的重建，有的时候曾经一度我对书店感到很厌倦，因为里面书量也不是很大，里面也没有咖啡，也不能吃东西，但是现在情况发生了很大的变化，现在这种书店我甚至愿意在那里会朋友，愿意喝一点咖啡，愿意听听讲座什么的。你想买股票的话，为什么要给美林那些人付那么高的佣金呢？干吗不找我呢，所以重新发明了整个我们进行股票购买和销售的方式，这个公司也是一个绝好的发明，没有人想到这个。从芝加哥的一部分打包带到了芝加哥的另一个地方，根本没有通过航运的方式，最后那个飞机早上又回到了芝加哥，这就是一种直邮的方式。你不用担心如果你再花多点钱的话，在早上跟早一点时间到达也是有可能的，所以公司一开门你就能够收到你所要的邮件。服务也好，产品也好，比如我们说一说酒店，大家都知道大部分的酒店是什么样子，这里面好酒店也不少在中国，如果说我们准备在东京开一个酒店，大家都知道那个费用是非常高昂的，一晚上要六百美元，你就在那儿睡一下也不用其他的，在东京如果说投资多了以后，成本就会下降100美元。你做这个酒店你不弄房子，就给你提供一个空间。大家都知道在坐火车的时候，你们买软卧的时候，给你一个铺位就有点像那个，有个人就在东京发明了那个一个。法国又有一个人发明了一个酒店，就是没有人管理的一个酒店，你把你的信用卡放在门上，然后就可以进去了，然后你再把你的信用卡搁到门上你又进去了，那里面有各种的设备，也是一个新的理念、新的概念，当然不是劳动力密集型的，所以成本也就降下来了。大部分世界上亿万富翁一定有两个共同之处，一个是他们开发了新的业务，我们了解到两点，我相信大家会感到震惊的，这是我们的一项研究。比如说宜家的创始人，还有发明奥迪食品店的这个人，第一个就是世界上顶级的亿万富翁都没有上过大学，不好意思跟大家讲这个，因为你们在这里都是来学习的，你们都是受过大学教育的，但是世界上真正最富的亿万富翁真的是没有去过大学的。当然你去了大学，你一定会有一些技能，你一定不会想到自己去开一个公司，我找一个好的公司去打工就好了。大部分的亿万富翁都自己发明了一个新的商业模式，找到了一种控制成本的方法，找到了一种方式让人能够承担比如像家具或者说更便宜的买到食品，或者更便宜的进行飞行，这就是他们的共同点。这种成功的战略就是说要把成功降下来了，要创新商业模式，这正是大部分世界上亿万富豪给我们这个社会做出的贡献。
下面再讲下一个产品的创新，索尼生产出一个东西让它能够承载两千首歌，你可以想有多少多少(iPod)卖出去了，我要买了以后，我就会告诉自己的女儿，这个东西很好的，我自己都买了。还有一个可以举的例子就是一种时尚手表，你可以今天戴一个，搭配不同的衣服戴不同的手表，而且是一个可以收藏的东西，当你买了特别顶级表的时候，你知道那个要收集起来不是太容易的。但是你要买一个50美元的表进行收集还是有可行性的，因此公司一定要有创造力，对于公司不断发展取得成功的动力并不是要有足够的客户，而是说你要有足够的创意。创意从哪里来？怎样才能有一个新的想法呢，我们给你举四个方面的建议，比如说你去找一个咨询公司，或者说你去找一个识别公司、定位公司，这样的一种公司建立的目的就是为了给你提供一个新的理念，有一个是在亚特兰大叫做(亮屋)那里面一共有20个工作，每一个人都是很有创意的人，有的人是人类学，有的是搞经济的，有的是搞人口学的。一个美国公司你去找他，说现在我们遇到麻烦了，停滞不前，我们需要一些新的点子，比如说麦当劳，咱们说麦当劳受到了威胁，现在业绩发展的比较低迷，那它就去找这个公司说我们需要一个大
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的点子，一个新的建议让我们的客户重新回到麦当劳的店里来。他们的客户就包括三角航空和可口可乐公司，他们这些有创意的人和你们的客户、你们的营销渠道进行交流，六周之后会给你做一个很大的演讲，告诉你我们的点子来了，能够给你的公司带来一个很大的转型、很大的变化。
有一些东西你可能已经投入了一些精力，而有一些点子你可能压根就没有想到过，这二十个人他们花了那么长的时间，给你想出来一个主意，他们是值得有一个很好的回报的。第二个方法就是让你自己的员工通过集思广益的方式提出来一些新的点子，我们现在又听到了一个叫做100种创新的方法，即便说你想不出100个新点子，你自己内部开一个碰头会，探讨一下我们能不能进入一个新的市场，能不能用一些新的材料。第三种方法能不能聘用一些比较有创意的人才加盟你的公司呢，他们不一定是擅长做事，但他们擅长推出一些新的想法，我就知道有两三个很有创意的人，他们有可能在设计方面有专长，很多人是搞艺术的，更倾向于艺术这个方面，他们有很丰富的想象力。问题就在于你怎么样才能识别出这个人是有创意的，是我需要请进公司来的，是他长得某种样子吗？如果说我跟大家说你的公司应该找到一个具有创意的公司，你如何找到呢？是不是他必须要有长头发呢？我们知道有一些公司有一些人他们确实有一些新的想法产生出来，而有的人他们的想法不是好想法，但是他们在思考，这是第三种方法能够实现一些全新的想法。
另外一个战略就是有非常好的设计，非常好的设计指的是什么呢？我不是说风格要非常好，风格就是一个东西的表面，比如说车的风格可能非常好，设计要比风格大的多，要去创造一种方法对你奏效，看起来比较好，而且除此之外各方面都能带来一个好的形象。比如说我想设计一个桌面的电脑，大多数人的经验就是这样的，你会得到一两个箱子，把这两个箱子搬回家，这个箱子很难打开，你不知道哪个线该接哪个线，哪个线应该接显示器，哪个线应该接主机，你必须知道如何装软件，购买电脑的整个体验我们都不太喜欢。如果设计非常好的话，很容易就把这个箱子打开了，很容易学会了如何去使用、如何去安装。当然了，任何人他买东西的时候，都要看外表，比如说你要买电视的或者是买自己的收音机，你希望有一个特殊的表现、特殊的形象，比如说乐高公司现在生产很多的玩具，他们设计的非常好，还有一个公司设计的也非常好。我们知道有一个公司他非常关心设计，有一个副总裁是负责设计的，他向总裁进行报告，如果他们希望找到一个人做设计的话，他们就会非常重视这个人。另外一个饭店和一个餐馆都会有自己的关于设计的副总裁，这使这个产品表面上看起来都一样，但是设计好就会使这个产品销售的好。
另外一个战略就是能够获得关于每个客户更多的信息。你可以有一个客户关系管理系统，你对你的竞争对手更加了解每一个客户需要什么，你可以进行量体裁衣，我们知道两种技能是公司必须有的，一个是量体裁衣，再一个是个性化。量体裁衣是客户需要不同的产品，你能不能够使产品产生一些细微的变化，第二点如果这个客户是一个女士，他想买这个游泳衣，那么如果你给这个客户照一张相，然后把这个照的相放到电脑当中，给他穿上不同游泳衣的情况他会说，我想把这个剪一点，你可以帮他设计自己的游泳衣，在屏幕上帮她设计，这是真正的客户化的过程。个性化就是指你确定了解客户，并且关心客户，你可以写一封信给他，可以说尊敬的先生或者说尊敬的约翰，你知道他的名字，你非常了解他，了解他们的生活，比如说你也知道了他们的女儿要上大学了，而且你了解他个人的信息，当然也不是说干预他们的阴私，你确实要了解他们个人，个性化必须是友好的，还有一些国家是非常友好的，而另外一些国家的人是没有感情很冷漠，所以有些民族非常友好，这是个性化的一部分。
我们要看一下这八个制胜战略，我们要使用哪个战略呢？也许我们使用这个战略，但是我们自己并不知道，你可能说我没有做任何战略，我没有一个核心，虽然我把事情做的很好。你可能说我做了所有的事情，我降低了成本，我改善了质量，我设计的非常好，也许你们在这方面做的不好，也许你希望这八个方面都做到一点，但是你没有自己的战略。有的时候你可以做产品的创新点，有更好的质量，你的质量不仅很高，而且每天都会变得更好，战略就是你应对竞争的方法以及你如何去满足你客户的需求和竞争对手竞争的方法，我不想讲这儿了，因为我可能没有时间。
在这里我们有这个市场的梦想家，因为他们总会创造一些新的产品，这里列出了各种公司的名字，我们知道我们可以买一本书，你可以了解很多比尔盖茨等等他们的书你们都可以读一读，营销成为了他们生命当中的一部分，我想尽快地讲一下，然后留一些时间给大家提供问题。
最重要的是一个品牌，品牌不仅仅是一个名字，品牌是一个故事，品牌是一个历史，品牌是一个活的有机体，而且是一个内在的承诺，这个内在的承诺就是对于快速服务这样的承诺，无论如何品牌是一个活的东西，那么，迪斯尼是一个品牌，还有很多其他的品牌，迪斯尼就是要提供娱乐，提供独特娱乐的效果，大家可以看到迪斯尼不同的电影，这些电影会给你的思想带来冲击，这些人他们的这种做法都是值得仿效的。我想在座的各位因为你们创造了新的想法，可能最终回成为名人榜的一位。
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我的演讲完了，我非常希望听大家的问题。 代表提问：
谢谢菲利普·科特勒博士，你的发言非常具有鼓动力，我想你举了很多的例子，许多例子都是B2C这样的，我不知道是否B2B这样的公司也会这样的成功？
如果我们的公司只有少数几个客户，比如说只有20个客户的话，你觉得我们应该采取什么样的营销战略呢？这就是我的问题。实际上我们是服务的提供商，给一个具体的市场提供服务。我们的公司实际上是集装箱的处理服务行业。 菲利普·科特勒：
这个世界上B2B是80，B2C是20，所以你问我的问题是一个非常好的问题，你问的两个问题都非常好。当你做鞋的时候，那你在做鞋之前要做什么呢？你必须要找一个动物，然后把这个动物的皮剥下来，然后给这个皮进行染色，然后进行切割，其他人要做鞋带、做鞋底，要做很多这样鞋和鞋之间的交易，最后才能制作一双鞋。在我的市场梦想家的单子当中，主要是B2C的例子，但是我们有很多企业之间这样B2B的公司，我刚出版了一本书叫做《B2B品牌的树立》，因为我认为B2B的公司可能其他人看不到，他们不仅要提供专业的服务，比如说如何处理集装箱，他们有自己公司的名字，但是他们的品牌可能不一定为人知，我那本书里面列出了十个B2B的公司，非常善于品牌的树立。举个例子，比如说杜邦公司，杜邦公司制造了很多的化学产品，但是你甚至不知道杜邦是一个化学的公司，他们希望能够为你的物质增添价值，另外他们的特氟隆产品也是非常的轻，还有一些产品对于制造轮胎是非常轻的一种材料，会制造很多的新材料。我不知道大家是否看到用纸做的房子，或者用更轻的材料做的房子，杜邦在用轻材料的方面是很成功的。在做房子的时候，我们有砖和水泥之外还有纸，这个纸也是非常著名的新的材料，所以杜邦的品牌塑造是非常成功的。我们看到西门子也做的非常好，诺基亚当然卖的是手机，不仅向我们卖手机，而且整个手机还卖各种各样的系统，思科也是一个很好的品牌，有一些很著名的公司他们是B2B的公司，企业和企业之间的公司。
你的第二个问题是关于你们公司的客户非常少，以及你们如何进行营销。在B2B这样的企业当中，营销是销售人员必须做出很多的努力，销售人员在B2C当中，广告和销售人员这是两个同样重要的力量，广告甚至比销售人员更为重要，因为销售人员只是拿了订单，换句话说宝洁公司他的销售人员并不是最重要的，那么市场的营销人员已经确定了价格和品牌，销售人员就是保证很多的商店都有我们的宝洁的产品，在B2C当中，就是企业对客户的企业当中，销售人员变得更为重要，因为比如说和沃尔玛和各种渠道进行合作是非常重要的。宝洁是一个B2C的公司，也是一个B2B的公司，我想告诉大家一些鲜为人知的故事，最重要的一个销售人员在宝洁公司当中最重要的销售人员，并不是德国的国别经理，或者是英国的国别经理，最重要的销售人员就是沃尔玛的经理，谁管理最大的客户就是沃尔玛。营销在不同的公司会有区别，许多B2B的公司会面临着很多的机会，比如说你是一个照明的公司，你可以向我们飞机的制造商或者是汽车的制造商来销售，另外你有很多营销部门所做得工作就是帮助你们进行市场的细分，告诉你们赚钱最好的方法是什么，B2B的公司来说你们最好的赚钱方法是什么，如何成为最好的提供者，不仅要进行广告，而且要进行分析，做出强有力的承诺，并且执行这些承诺。营销人员的工作是非常独特的。
好的，让我们接受你们的第二个问题。 代表提问：
谢谢你的发言！我的问题是战略和营销之间的关系如何，因为刚才已经说过有八个制胜的战略，所有这些都和营销相关，但是我并不清楚的是战略和营销之间一般的关系是什么？
我的第二个问题就是从开始的时候你就说过，CMO首席营销官他的办公室应该接近于所有的这些办公室，但是你如果只能选择一个的话，选择CEO、CTO，CEO和CTO可能位于不同的楼层，你会选择哪一个呢？ 菲利普·科特勒：
是的，我们可能会面临着这样的选择。除了位置上的接近之外，还应该是心理上的接近，如果是你办公室近的话，你可以经常遇到他，可以建立很好的关系。但是，如果你必须做出一个选择，我想最好的答案对于每个公司都是不一样的。如果你的公司对于营销理解的非常有限，你最好能和CEO多沟通，如果一个公司需要新的想法，那么最好和CTO办公室比较近，所以对于每个公司来说你们最好的选择是不一样的。
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现在回答你的第一个问题，营销和战略之间的关系在以前大的公司，他们有一个战略规划部或者是公司战略部，比如说有150个人在战略规划部工作，战略比营销跟重要，战略包括财务还有营销，还有我们以及如何去买其他的公司，我们通过收购其他的公司进行发展，我们如何确定自己的战略，这种战略是需要涉及到财务方面的，他们可以预测某种活动，他所带来的成本和收益有哪些，但是他们有一个缺点，他们对于客户的行为并不是很了解，对他们来说，对于战略人员来说，他们知道我们有很多的客户，而且我们知道如何去研究客户，但是他们需要营销人员进行帮助，他们的想法可能会宏观，但是缺乏对于客户的购买行为的了解，对我们来说最重要的第一个点就是价值，第二点就是对于客户具体的了解，就是对于市场深入的了解，而对于战略规划人员，他们不知道市场的情况，他们不知道为什么客户会买你的产品，所以我想说营销人员必须要确定自己的战略，就是要选择细分的市场、目标市场，并且选择自己的定位，知道你会为这样的客户提供什么样的服务，对于市场战略来说，最重要的并不是品牌，最重要的是目标市场，首先从这个开始，然后从目标市场确定自己的定位，如果你是沃尔沃公司，你想生产最安全的车，如果你要确定战略，你目标市场的定位是什么，然后你要确定自己的价值目标命题，你可以用一些词汇来描述，它不仅是一个命题，这个价值命题是非常重要的。也就是说，如果从你这儿买东西的话，你可以从你们的公司当中获得三个特别的东西，这是一个价值的命题，然后就是品牌，品牌把所有前面所提到的东西综合起来，品牌是最后一个步骤，品牌是基于你的战略品牌把你的战略进行了总结。财务人员会做些什么呢？他们有自己财务的战略，他们并不是说如何去赚钱，他们也需要一个战略要控制成本，你的营销战略要和业务的战略进行融合，这里就要把财务人员和销售人员、营销人员结合起来，在一些国家他们并不是从营销开始的，他们从市场开始的，他说我们的工厂必须24小时运营，我们必须生产多少物品，然后我要确定一个战略，如果把这些产品都卖出去，所以起点是生产的目标，但是我希望从哪些群体我们需要满足他们的需求，从营销战略开始，然后制订一个企业的战略。 其他人还有没有问题？ 代表提问：
早上好菲利普·科特勒博士！我们的公司做了很多的IT整合产品，现在我们更关注的是能源，我们把它称为也就是太阳能了。据我们了解，现在国内市场很大，但是我们的问题是中国人现在还没有意识到未来这个能源的重要性所在，所以现在他会说我用电已经很便宜了，我干嘛要花更多的钱去买你们所谓的未来能源呢？我们的技术是独一无二的，这也就是说我们的产品非常、非常有竞争力，如果我们继续去跟人进行沟通、去传递我们的信息说你用了未来能源之后，就能帮助未来的人，也许有一些中国政府的官员就不高兴了，因为等于我们替他们做了事情，在这种复杂的状况之下，我们应该怎么做？你有什么建议吗？ 菲利普·科特勒：
很有意思，你们公司现在处境比较有意思，包括能源的问题。有一些能源公司都曾经问过我，我们有没有可能对能源进行一个更高的定位，让人付更高的钱，不是说从墙上接出来的插口那么便宜，如果你愿意为能源付出更高钱的话，那是用风能发电。这样的话我们就能创造出更多的风力发电站，这样能发出更多的电，你们作为一个公民就作出了一种贡献，他们有三种能源的定价，好的公民付最高的价格，因为这样一来能源公司就得到了更多的钱，建立了更好的能源创造的电站等等，我觉得问题所在我很难做出评论，并不是说这个问题不重要，而是说你这个问题确定特别复杂。我们刚才组织者给了我一个暗示，是说我们上午就差不多结束了，因为我们还要照一个集体的合影，谢谢！
海航集团董事长陈峰：
非常感谢科特勒先生对我们公司的赞扬，实际我今天出来讲我自己都觉得很滑稽，有时候人是出于无奈，我现在经常出台，人家出了名以后，人以为他有多少的道行，实际我告诉大家，别人的事是别人的事，千万别相信狗屁大师给你讲的，千万别信这个，别人的成功经验是他的，绝不是你的。你跟他机缘不同，几乎没有一样完全一样的，全世界所有东西人，没有一个绝对一样的，因此在这种情况下别人的经验属于别人的，是不是不能学呢？能学，有两样东西可以学：一样东西是积攒功德的方法，有此今天的成绩一定是机缘所致，功德所致，第二个智慧，什么方法都被一个东西在驾驭着就是智慧，所以如何启发大会智慧的方法，这也是可以学的，因此今天来这儿我作为一个外行，我从来就不管什么营销，我就请你们总裁们把营销给我做好，做不好您就立即走人，我主要是干我的员工培训，管文化，我的员工有时候管我叫老师，今天我想跟在座的朋友们借这个机会讲一个问题叫中国人的时代与中国企业的国际化问题，因为我们今天讲得都是关于国际的营销方法，这些方法在今天这个时代越来越接近和跟我们的企业融合在一起，中国的企业要走向国际，必须按照国际的规则来运作，需要学习国际的方法，所以我想跟大家讲讲中国人的时代，什么叫中国人的时代？大家注意今天无论任何国际会议，什么国际的论
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坛太多了，狗屁论坛一大堆，真正去都去不起，这个在全世界的国际会议没有中国人来说点什么，什么都不算，这就是今天这个时代，突然全世界发现中国人站起来了，谢谢大家鼓掌，不过我讲真话，我经常参加国际会议，也经常出台，我发现我现在经常成中国企业的代表者之一，什么是中国人时代？有四个特征：
第一个特征：中国的GDP去年超过了2.2万亿，排居世界第四，超过英国，第一美国、第二日本，第三德国，第四我国。按照现在的增长速度五年以后超过日本，从现在算过15年，跟美国一样大的经济增长，这么一个大国，朋友们谁敢小视啊？！ 第二个特征：中国的贸易居世界第二，全世界的人民在跟中国人做生意。
第三个特征：中国已成为世界大加工厂，你到全世界买东西，你只要稍不小心全是中国制造，中国货中国人的产品遍及全世界，深刻地影响了全世界人民的生活和消费。
第四个特征：中国是原材料能源消耗大国，大量吸收全世界的原材料，当然也是污染大国啊！今天有一个事实，中国的发展在不可回避地影响着全世界，全世界问怎么了这是？为什么？到底什么原因？他们在判断中国发展的原因和走势和影响全世界的经济格局，他不能不研究啊！我今年在大学做了一次演讲，我说没那么复杂就俩原因，一个是中国人的民族特征，哪几个特征：三个特征，第一个特征中国人勤劳能吃苦，中国人什么苦都能吃，大家琢磨琢磨，怎么吃的苦还少吗？咱们什么日子都能过，发粮票也能过，中国人勤劳能吃苦，这一点在全世界是不可否认的，我们自己也承认。第二个特征节俭，骨子里舍不得，给儿子俭，给孙子俭，中国人有十个钱花俩三到头了，这一储蓄马上就上去了。第三个聪明，中国人多聪明啊！哪个东西都能造出来，造出来足以以假乱真，现在全世界的名牌厂商一定在中国设厂，只要价格便宜，这是没有办法，中国人确实聪明，你别让中国人看见，看见准能学得会，这是第一个民族特征第一个原因。第二个原因一个和平环境，有一个安定的和平环境，有这么十几年中国就会自己发展起来。在明朝末年，中国的经济崩溃，三年大旱经济崩溃到饿死人的程度，到乾隆年间大清帝国成为全世界最强大的帝国，大清帝国的GDP占全世界的三分之一，美国现在也没到全世界的三分之一啊？那时候也没有狗屁外资啊，千万别相信今天中国人的发展靠什么外资，这是中国的国运到了！我讲得是真的，有了十几年的和平环境，中国就能发展起来，所以我自己觉得在中国人的时代，我们面临着中华民族百年的好日子，一百多年来，在追求中华民族致力于世界民族之林的梦想前赴后继，流血牺牲，我们也付出了高昂的代价，换来了今天中国人的时代来之不易，所以在这个时代，我们要做点什么呢？我们庆幸地生活在这个时代，好运的时代，能够为中国的发展、为世界的发展做出我们的事情。
我觉得中国人时代，我们国家提出了一个“三和原则”，我觉得和在中国是非常有意义，所以三和原则我觉得是今天中国发展的主题，第一个和谐发展，就是在处理人与自然的关系，我们在发展当中，跟大自然关系上付出了高昂的代价，因此正确处理和大自然的关系，不要再污染环境、破坏资源，人类赖以生存的地球已经快受不了了，我们用几十年换来的和谐发展的认识非常不容易。
第二个和谐社会，很多国家在发展当中到GDP超过一千美元以后，出现了生灵涂炭，不能正确处理地区差别问题，这个矛盾是非常尖锐的。因此，我们党中央提出和谐社会太重要了，就是关注弱势群体，实现相互理解和相互帮助的格局，这个和谐社会非常必要。
第三个和谐世界，中国突然这么大临近国家美国都紧张，国力增强了以后，产生了一种用他们的思想认为中国的扩张问题，我觉得和谐世界太必要了，我多次提出，中国的发展从中国文化的骨子里就没有这个传承，中国文化是儒家文化，人打到国门，不到亡国的时候不起来反抗。另外在中国历史上，你看在四五百年以前明朝郑和下西洋利用全世界最强大的海军周游世界，带去的友好、贸易交流，绝不占人家寸土，在历史上虽然有过侵占别人的时候，你看元朝实际上是中国人被人家灭了，最后中国改造成元朝了，那是两回事，那是蒙古人，那不是中国人，那是当年的蒙古人，后来被改造成中国人了，中国人六百年以来是元朝的版图，在元朝形成了多个民族、多文化的中华民族大家庭，因此中国文化在用自己的智慧来包容、来融化，所以和谐世界是中国对外发展和对外政策的重要指点，所以三合原则奠定了在这个时代中国人发展的主题。 在这个时代，全世界没有准备好，中国人自己也没有准备好，中国自己的企业，我们中国人的素质方方面面都面临着适应这个时代要求的提高问题，所以我认为在这个时代，我们要有所准备，要有三点准备：
第一点准备：以全球的视野看待一切问题。因为今天的中国发展不在影响自身，而在影响着全世界，我们必须以全球的视野来看待事物、看待一切问题。
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第二点准备：以国际化的标准重塑我们社会的准则、社会的标准等等方面，你比如说英文，你现在跟国际社会的人至少要把这个英语学会，英语有什么难学的，我英语完全自学的，一天班也没上过，所以我经常跟同学们用点功夫，所以我就送给大家以精典为伴，与圣人同行。我们重新来构架我们社会的法律环境、社会的道德环境、社会的方方面面，我们企业的发展要按照国际标准重塑我们企业发展的目标和标准，这样才能使国际跟我们打交道，我们走向世界建立很好的一个共同的平台。
第三个准备：中华民族文化素质的准备。一个时代惯以中国人的时代，说明有中华文化特征，一个国家可以灭亡，但是民族灭亡不了，民族灭亡不了，原因是它的文化，所以中国的文化应该是今天中国人应该认真学习和提高的，现在我们中国人的文化需要面临着很大的重组问题，到我们这代人严格起来讲，从五四以后，中国文化就面临着自己重塑的问题，我们不要因为在满清中国国运的悲惨局面是中国文化造成的，那只能说文化中间两重性，更重要的是运程问题，那慈禧老太太那么多年，赶上坏运能怎么着啊！中国那时候国运那么差，打不过人家，国力这么差，但是满清退位，国土没分裂，要是你真正研究满清历史，那些人真是不得了的人物！在乾隆前几年，中国领先世界一千多年，大家想一想就你们中国人永远先进啊，没有这个道理，这运程是要变的，世界的财富都是一定的，机缘太深了，太复杂了，一百多年我们今天迎来了中国的时代，我们提高了民族的素质，提高中华文化的修养是我们今天这个国家和民族准备的重要内容。
关于营销问题，我在这里面面对一大批大师我根本没资格讲，我想给大家讲三句话，第一句话千万千万认可大师讲的营销方法营销秘笈，我告诉你换你那儿能不能在中国有作为，他是两回事，一定要把这个营销方法跟自己国家的本土文化相结合、国情相结合和自己本企业的情况相结合，否则只能坐在那儿骗骗人，给你吹吹牛而已，所以我跟清华、北大的教授开玩笑，我说：你千万别相信这些教授给你们讲的，我告诉你们，我是从头到尾玩过的，你们教授都不敢接招，动起真的来你们根本不灵，在市场江湖上，你得有几个真正能玩得出的硬功夫、真功夫啊！人家委任你一个营业总监，你给人家上好几个倍那没问题，你要上不去，会把你开了的，所以要有一个本土、本企业的结合问题。
第二点，真正的营销市场靠什么？我告诉你们绝不是靠你们学的那点方法，靠的是运用方法的智慧。在座的朋友知道什么叫智慧？同样说打仗，方法都一样，有一个在运用方法的智慧上，大家能听懂我对智慧的描述，智慧的东西只有你自己能体会的出来，真正把营销能够发挥作用的是智慧而不是方法，方法也需要，但是更重要的是你运用方法的智慧，叫运用之妙。你要把心力运用到心想事成的境界，那你是游刃有余啊！智慧怎么来的呢？第三句话，不是学来的，智慧是从定中来的。止是意识流，大家能听懂我这么尖刺的语言，这不是文字的语言，这是羞耻的止。你真能止了一段，那真正叫休息的息字了！所以儒少三家都是有两句话从静开始，从止入门，最后在定中产生的智慧是以纵横天下运用之妙新的智慧的光芒的出现。 第四点，既然营销为了经营，就是商界之人，任何时候做任何事情，当然企业要挣钱要盈利，这是企业的定义，但是真正一个大型企业做大的企业，一定要把自己的着眼点、利益的生产点放在以社会、公众的需求上，我告诉大家一个秘密，你把自己的发展谋略定在社会与需求上面，把自己的发展利益融合在大力当中就会取得很高的效益，我最后有一句话奉献给我们中国的商道中人，我在获得亚洲商领袖的时候，人家问我获后感言，我告诉他成功秘密的三句话，因为我是山西人，所以总爱把成功秘诀的三句话奉献给大家“以德养身，以诚养心，以义治益”这才是真正中国商道的精神，谢谢大家！ 范登堡：
女士们、先生们：下午好！我非常荣幸参加这次的盛会，我自己是来自荷兰的一个新手，不过大家也允许我同一天来跟你们介绍，我受宠若惊啊！今天早上主要讲怎么样进行品牌建设等等与销售并行的营销，不光是要推荐出你品牌的知名度，同时还要构筑你收入的增长，我希望在未来大概30分钟左右的时间，给大家讲讲我的一些看法怎么样才能够促进你们在中国获取客户的经验。
我觉得结果是在中国能够实现的，通过直复营销的方式，我认为我们能收到不错的效果，比如说直邮，直接的邮寄是很大的机会我们可以利用的。除此之外，为了让大家了解为什么我对这个题目这么地热情，不光是我的老板要求我对它充满信心，我是来自天地知复营销策略服务有限公司，我们是一个网络公司，我们所说的网络或者说是要进行相关的沟通的公司，我们要在一个物理的世界中、现实的世界中，以一个快捷的方式为我们的客户进行服务，我们是客户导向型的服务。如果大家想一想，我们的一般信的概念，寄信大家都知道是一种沟通的方式，如果说我们大家都希望彼此之间很好沟通的话，所以在过去这么多年当中，二百年我们天地一直都成功地运营，在直复营销方式我们做的很好，包括直邮，也就是通过我们的分销渠道最终把这些邮件送到每个客户的手中。
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我们是2005年8月份刚在中国启动营销策略服务这个机构，尤其是引导直邮的发展，我们对于整个公司业界都是很好的一个业务领域。在我们谈到机会的时候，我们还必须谈到另外一个并行的机会就是挑战，中国本身就是一个挑战，中国对任何人来讲都是一个挑战，不管你是一个关注自己的经历在中国市场上的营销者，还是说你已经是进入到这个市场上的一个公司，突然之间有了一些新的挑战你市场份额的竞争者的公司，你都可以想象看到中国的广告市场份额大概在2005年的时候，中国已经是世界上第三大广告市场，在电视广告这块是世界第二的规模，一共花费达到了350万美元之间。当然我特别希望这个钱存到我的银行帐户上就太好了，他实现了年均25%的增长率，到了2006年已经在上半年的时候占到了份额的18%，我们要分析、分析过去几年当中，可以看到平均增长率达到20%以上，因此只要能够继续保持住这样的一种比例，我们就需要持续不断地进行投资，这个信息对在座的各位都是有用的，因为大家都有一定的意愿去获取新的客户。有了最好的产品或者说最好的促销之后，我们说这还不是赢取最后战争的全部，有很大一部分里头其实都是放在营销领域的，像今天早上说了，要建立一个新的品牌形象，确立认知度，另外还必须对这个目标客户进行明确，我相信这就是今天为什么我在这里跟大家分享的一个看法，能够帮助我们获取比较好的市场份额的机会，但是其结果导向是一种方式。
有的时候人们说了，中国市场不成熟，对我来讲中国只是诸多市场当中的一个而已。现在你甚至可以看到，沟通并没有在多大程度上帮助整个公司来把他自己所传递的信息传达出去，也许你们当中全部人或者是有一些人再竞争，但是未必以一种很成熟的方式进行竞争，比方说你们在进行广告投资的时候，我们看到在一级市场上大家所接触到的广告量是相当大的，与此同时有很多的个性化因素是我们需要考虑的，就是现在媒体的分区也是越来越增长了，这就使得媒体的成本上去了。我不是劝大家不要搞一些主流媒体的广告，我不是这个意思，因为我觉得这对于你们控制市场也是一个有效的手段。中国的客户是新生长起来的，包括一些理念、一些技术，现在已经有1亿2网民，也就是互联网的用户了，而且这还不到中国人口的10%，但即便如此，已经使中国成为了世界第二大互联网的使用群，另外还有4千万的移动手机用户，我自己是在上海居住。 在刚刚过去的五一黄金周、十一黄金周，有很多的手机用户，也有很多的移动通讯用户之间的沟通，我通过这张幻灯片跟大家展示一个信息，只做主流媒体还是不行的，现在媒体的成本增长的非常高，出现了一个通货膨胀的情况，也就是说为了能够拿到同样程度的认知度和曝光率，你必须要花越来越多的钱，我的老板还在荷兰，我可以想象你们大家也一定和我一样，必须找到另外的去接近客户的一些方式。所以说如果主流还不够的话，不够去做充分宣传的话，直复营销是不是能帮助我们的忙呢？我们现在投入了很多的资金在进行调研的方面来看一看客户的行为，还有他们怎么样认为直复营销作为一种沟通工具的看法，特别是我们直邮的方式，我们研究的结果每次都确认一个事实，就是这个市场存在着机会，广告人员应该能够充分发挥这样的一种机会。我在中国已经有很多的机会来跟很多的观众介绍什么是直复营销，给大家解释这个概念，我一般都用这么样一个简单的过程跟大家讲，有时候我还讲到是半杯水呢还是半杯逛荡，对我而言中国的市场还不够成熟，有一些错误的认识，有一些缺失信任的状况，还有一些不实的看法。我自己在很多地方都搞过直复营销，尤其是引用普通话去进行广告宣传的时候，你也很快就会跟直销员进行一个对比，但实际上直复营销和直邮有不同的含义，半杯水满就是有一些无与伦比的机会没有被挖掘出来。这张幻灯片表明的是那些收到邮件人的，有人问你收到了一个邮件的话你怎么处理？我自己读到这个结果的时候非常震惊，因为我来自欧洲，那里90%的人收到信的人至少会打开看一看，他们为什么打开呢？因为他们好奇，有好奇心，因为他觉得这是一个很好的信息的渠道和来源，而且他是作为我一个个人专门寄给我的不管是产品也好、服务也好。我们再接下来看一下，它的阅读率还是比较广泛的，这是我做的一项调查，就是用一种标入了地址的方式寄出来的邮件和多重广告相比较而言差不多90%的人，看了这个信封里的整个内容，所有的都看了一遍，我是来自于荷兰的，我觉得一般直邮的信件最后被投入垃圾箱了，但是让我看了以后直接告诉我这是意味着一个机会啊！它也不是一次性的利益所在，这是说明收到邮件的人还有期待，希望以后能够收到更多相关的信息，因为他又好奇心，因为你这个信息有一定的相关性，另外还要确保你的邮件不至于被诸多的信件塞满了。
现在再跟大家讲一讲个性化的问题，给大家分享一下我们说的这种不以固定地址发送出来的邮件它的最后结果。这种沟通的方式和之前的例子其实很像，就唯一的不同，就是完全在周末的时候发布的一些分销信息，就是没有地址的。经常收到这样的信息会有很高的可能性，在荷兰我们是有地址的，政府推出来了一种概念，就是我愿不愿意接受这种未署名的邮件。在中国我们看到的结果是这样的，这就告诉我这样的一种渠道是有未来的，因为在荷兰大部分人不接受这种方式，但是中国情况不一样。这里起作用的仍然是好奇心，比较好的信息渠道使得人们愿意收到这些未署名邮件的时候继续打开他，对于我来讲首当其冲的还是好奇心，这就说明作为营销渠道还是很有潜力的。
有人认为这是一个比较好的信息渠道，什么才能是好的邮件内容呢？你必须在适当的时候寄出来跟他相关的一些信息。总结一下，既然对于我来讲直邮确确实实是一个很有在成熟市场上非常有希望的渠道，因此除了主流之前，我们看到这个主
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流要花越来越多的预算，我们看到直邮作为另外一种选择的方式是很有前景的。目前使用率还比较低，一会儿我还有数据来证明。不是说完全不做主流了，而是说像今天早上我们所讲的要进行品牌的建设、收入的这样一种增长，渠道就是直复营销。 现在这个趋势在中国已经得到了加强，我们看到机会很大，现在对这个媒体渠道利用率很低，主流的媒体现在增长是比较困难的，中国占到了整个广告收入的5%，也许大家还有更权威的数字数据说明占到了6%-10%，但是它不会接近欧洲，我是三年前进入这个市场，我们激发了一种想法要给市场提供一些机会、提供一些产品，能够推动直复营销的产品是要由我们公司来提供的。上海的温度27度，我昨天晚上到了北京以后我觉得特别冷，有一点点像荷兰，但是现在我又站在灯光底下，我又感觉回到了上海，很热很热，我没有办法具体给大家披露出客户的名字，但是我想给大家分享两个案例，这两个案例都是在中国环境下发生的，能够表明怎么样利用营销的渠道。
我们作为一个公司，帮助我们的客户充分利用直复的营销。从大众方面相比，我们开发的是一种终端的解决方案，而且能够挖掘到不同的市场。那么，我们是以机构为导向的，我们要确定一下我们的投资回报有多大。这里我们举两个例子，第一个是一对一的营销，我们在中国推出的第一个数据库就是记录客户喜好的数据库，它除了基本的人口信息之外，还包括客户的购买力趋向，他们所喜欢的产品、所喜欢的品牌是哪些，这是一个非常好的、非常有用的数据库。50%的成功取决于你的数据可靠性，通过我们这个数据库我们叫做意向，也就是人的购买意向，我们能够帮助公司找到他们目标的客户群在哪里，这是我们使用数据的方法，他们在我们的数据库当中提取了一些数字，能够挖掘他们的客户，客户最终到收取第一个保费，在这种情况下，我们是被当作一个挖掘和销售的渠道，最重要对于主流的品牌来说，客户他们可以看到是如何带来回报的，而且这是一个非常透明的机制。我们持续采取这些数字的话，我们可以看到获得客户的成本是比较低的，在这种情况下，而且会带来价值的支持，能够帮助你重新考虑你的营销战略，并且保证你能够优于自己的对手。
下面我给大家介绍目标客户群的界定。我们所采取的方法并不是说一对一的方法，但是我们这种方法也是成本较低的一种方法。刚才我们可以看到，我给大家介绍的研究结果当中，其他的没有姓名的邮件得到大家的欢迎，对我们来说，如果我们使用的目标客户群借鉴方法的时候，作为你这个公司，你可以看一下对于你的产品、对于你的市场来说，你要获得最高的投资的范围有多大，我们希望能够把人口进行分群，我们使用的是人口分群的方法能够确定他们具体的位置，我们知道这些客户群他们住在这个地方，如果你想真正的目标客户群是谁的话，我们已经使用了一对一的市场营销，现在你也了解了目标客户群的人口情况，这样我们能够帮助你有同样的地理特点和同样的人口特点的人数在哪里。宜家也是我们的客户，对于企业来说，当他们应对这个挑战的时候，在你的营销当中，如果是采用直复营销，可以处在竞争对手的优先地位，可以战胜竞争对手、战胜敌人。我经常向荷兰的老板进行解释，在中国一开始价格的竞争是非常重要的，即使你是在一个特定的市场当中你需要面临价格的竞争，对于你来说要想获得一个新的客户，你的成本越来越高，如果你已经有了客户，至少有五个竞争对手，希望从你这里把这个客户挖走，所以必须要保护他们，能够培养他们，使他们能够成为更大的客户，我相信直复营销能够增加你的营销的有效性，对于每一个组织都能增加。我想你们在座的各位在营销方面已经投资很多了，最后我想讲三个问题：第一点就是我们可以看到直复营销是一个非常有效的，但是在中国并不是使用很多的营销手段，我不想再次重复，我觉得最重要的是你应该把营销和销售结合起来，而且把这个品牌的知名度和销售额的增长连接起来。另外你可以把直复营销作为一个营销重要的手段，你如何和什么时候向你的前端客户进行沟通，会影响到你的投资回报率，而且会使你的品牌价值得到提升，并且从客户确立关系。最后你可以通过直复营销来了解潜在的客户，能够使你找到更多的目标客户群，你们希望能够抓住这些客户，这样才能够达到你们雄心勃勃的增长目标，并且不断地增长在中国的市场份额。 素商建设集团董事局主席严介和：
尊敬的朋友们、新闻界的朋友们、企业家：大家下午好！刚才说广受争议今天让我来谈营销，应该说我是一个真正的苦命人，就是一个真正做企业的人。另外大家清楚我做了二十年企业，也就是二十年的一把手，26岁做厂长，做厂长的争议就很大，大家说你是一届书生做厂长能做吗，但我是公开竞争，当时我们的市长宣布我是厂长，所以二十年来都是做一把手的。这二十年很辛苦，我重点谈中国式的营销，如果让我谈国际营销可能我不权威，中国式的营销我觉得第一从营销产品这是最起码的过程，然后营销理念，到营销理念应该说是营销的层次比较高了，最终还是营销人，营销人要从有形的营销走向无形的营销构成360度的营销。从最初那种疯狂激情的营销走向了柔韧激情的营销，我的成长过程从最初的营销产品，从辛苦的营销到智慧营销，我们的企业生产钢筋混凝土，应该说从辛苦营销、智慧营销包括改良营销做了大量的试验，后来越做越大，做了十年，后来自己下海创业。我第二次创业的时候已经不像过去一样那么辛苦的营销、胆量的营销，在我自己二次创业的时候我已经是一种理念的营销，大家知道太平洋第一桶金的故事我就是从这里开始的，我说能不能用最快的时间，最好的质量尽善尽美地做完，结果140天的工期我们干了72天，这个工程做得非常好，赢得的方方面面的拥护，当高速公路
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通车的时候，净赚800万，比800万份量更沉的全国的市场也都打开了。中央台曾经《新闻联播》节目用了我们的这个理念，今天的诚信是后天的市场。到了今天太平洋又发展了十年，应该说做得比较大，当大的时候相对也会比较臃肿，因为做了十年加法，现在又来做减法，到目前为止我们的贷款还不到4个亿，到明年年底贷款有可能就是0了，没有这个痛苦的过程怎么能够走向真正的健身和强身，我们是世界500强的企业，一流的企业往往都是死而不亡了，他曾经不知道死了多少次，但是他没有亡了，最终成了一流的企业，我觉得太平洋就应该好好地死一次，要死到位。《孙子兵法》大家都知道置之死地而后生。我很清楚企业做到这个份上，对我来说经济风险也不大，但是我必须要承认道德风险无处不在，因为你知名度高了，加大了家庭大孩子多了，你没办法保证每个孩子都很优秀，有几个不争气的孩子我们也发自内心的呼吁能得到社会的理解。 今天借这个机会我刚才谈营销从产品的营销到理念的营销，你比如说基于太平洋目前这种情况，应该主要是我们的运营不是太好，过去纷纷希望跟我们合作，我做了二十年企业，我人生走了一个很好的下坡路，人们说一流的人是做官，二流的人是经商，三流的人是做学问，我祖祖辈辈都是做教育的，教育情节很浓，作为一个书香门第的人来说，钱多钱少高兴就好，这就是说人不能把钱带进棺材，而往往钱可以把人带进棺材。我是有感而发，在座有很多的企业家，众多的企业精英，我们应该是有发言权的，我从一家企业做了二百多家企业都是我做出来的，我当时是响应中央统战部的号召，企业家的心态是什么，不仅要理解他人，还要理解他人对我们的不理解，就必须有这个心态，没有这个心态怎么能行呢？没有这个心态你企业怎么活呢？你光有刚勇，没有柔韧哪儿来的圆通呢？方易、刚毅、柔韧、圆通这就是我们太平洋的八个字，我们来到这个世上造化了我们，我们得到了人类的赏识包容，我们能不变得既聪明又能干更听话吗？这就叫稻子熟了，也就低头了！因为人们要懂得明明白白地妥协是高尚的，从360度的营销我下面有感而发谈谈和谐营销，春秋战国时期产生了和的人文理念，孟子提出了天时不如地利，地利不如人和，谈和中庸里面是很权威的，我们指的这个和谐的营销不是一种低层次的跟风跑的营销，这种逼人走向无序的营销，我们从无序的营销走向有序的营销，走向和而不同的营销。人们说君子和而不同，地上本没有路，走的人多了也就成了路，和衷共济的和谐。我从360度的营销达到和谐的营销，从有形的营销走向无形的营销，我觉得才是一个比较权威的营销，因为中国和西方有一个根本的差异，西方是以团队为核心，而中国往往是以领袖为核心，西方是以法律为准绳，中国既是以法律为准绳，也是以道德为准绳的，我们这种体制非常符合中国的国情非常成功，如果没有这种体制改革开放27年怎么可能出现惊人的业绩呢？所以我们从这里感慨也是比较多的。
另外，由于时间问题我留下很多的时间和大家进行对话，我做了二十年企业，我谈谈我二十年做企业的一种感悟、感慨。应该说家和国一样地重要，应该先家后国，先私而后公，传统意义上说先做人后做事，这不是我们企业的语言。企业应该崇尚先做事后做人，然后可能就是人生的第二步先做人后做事，最后就是只做人不做事。一流的企业是做文化做标准，二流的是做品牌做资本，三流的做项目做产品，企业家也是一流的企业家只做人不做事，二流的企业先做人后做事，三流的先做事后做人，一流的总裁是总裁加奴才，二流的总裁是总裁加总裁，三流的是奴才加奴才，一流的商人是精明加厚道，三流的商人是厚道加精明，三流的商人是厚道加厚道。我们利用人的理念是讲文凭更讲水平，讲职称更讲称职，讲阅历更讲能力，讲资力更讲共性，讲道德更讲风格，道德相对地说是静态的，而风格相对地说是外界的动态的，高尚的道德要通过良好的行为表现出来，否则该讲的不讲，该做的不做这个道德是没用的，尤其我这个用人理念，讲道德更讲风格也是全国争议大得不得了。
最后我用几分钟谈谈我做二十年企业的一种感悟跟大家进行分享，我们用旅游的心态在踉踉跄跄中大步走二十年，完成了我们以社会为已任，以企业为本位，创造财富完善自我，二十年的辛苦加二十年的思索，二十年的实践加二十年的创造，我们昔日的苦难是我们进步的阶梯，我们昔日的苦难也是我们今天走向阶段性相对成功的必由之路，我们既方易刚勇，又柔韧圆通，我们激情我们梦想我们更跨越，我们今天年轻而气不盛，理由而气不壮，财大而气不粗，一山容百虎，忠言不逆耳，良药不苦口，我们懂得自己既是最优秀的，也是最苦难的，既是最可爱的，更是最可怜的。一个好端端的企业如果停产关门，将会引来多少的问题，而一人做出牺牲，能够换来这么多企业正常的经营和发展，我觉得这种牺牲也是很值的。当我们收获着梦想，又在播种着希望的时候，我们才真的发现一些辉煌只代表过去，未来永远是空白的，我们在不断地自我超过，不断地自己打倒自己是为了不被别人而打倒，我们懂得我们是一个苦海无边又是回头无岸的角色啊！
脚不能到达的地方眼睛可以到达，眼睛不能到达的地方心路可以到达，我们憧憬着美好的未来，麻烦的事也把它做得尽善尽美，但我们又更懂得对未来真正的慷慨是把所有给予现在，我们还得从我做起从现在做起，从一点一滴做起，我们想是壮志凌云，我们坐着是脚踏实地，我们站着是一座山，倒下也是一座碑，谢谢大家！
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