聚焦农机后市场

作者：暂无

来源：《农机市场》 2018年第3期

编者按：

2017 年，农机行业发展出现了历史性变化，在新的形势下，农机后市场作为农机行业的重要组成部分，备受行业关注。从制造到流通，大家都把目光聚焦在农机后市场的发展，并积极开展相关业务。

我们认为，农机行业不仅要高度关注农机后市场，更要协同合作，逐步实现行业政策和规范的不断完善，为农机后市场发展提供保障。未来，后市场的一些概念和业务发展还需要不断进行研究和探索，在这其中，来自方方面面的思维方式和行为模式也需要被持续关注和讨论。本期“声音”，让我们聚焦于此。

某日本农机企业负责人

当前的农机市场，不管什么机器都能卖的时代已经过去，结构性的调整已经到来。我们认为，后市场，应该包括产品销售过后，围绕产品使用过程中的各种服务，包括配件、租赁、二手机、再制造、融资租赁等。

虽然如今整机市场表现有所回落，但我们对中国农机后市场的发展充满信心，理由有三。一是农机更新周期的延长。随着更新周期的延长会带来服务和配件的增加。二是高性能、高技术农机导入，其维修手段、方法都会升级，用户的构成也会发生变化。三是排放标准的变化，国三已经来了，国四相信也不远。靠一个扳手修理机器的时代过去了，农机销售正逐步从传统营销向服务营销转变。

针对后市场如何健康发展，有三点需要把握。

第一，需要净化农机配件市场的环境，打击假冒的产品。目前，不光是油品，包括滤芯、皮带都已经被仿冒。这样会使得用户的利益和收益得不到保证，也会给我们的市场带来负面的影响。

第二，希望加强对二手机的研究与相关规定的制定。二手机是今后后市场概念中非常重要的构成，然而现在市场上的二手机很多都是私自拼装，用户买了以后会受到很大损失。

第三，农机人才的培养。希望有更多的年轻人、高学历的人才进入到农机维修行业，这个应该是全行业的期盼。期望企业、有关部门把这项工作一起做好，提升整个农机行业的发展水平。

某美国农机企业负责人

对于后市场，我们认为应该和整机市场一样，首先需要加强宣传。用户从理解到接受，是需要时间的。我认为，我们并不仅仅是去修一个机器，也不仅仅是去换一个零件，我们要做的，是为用户传递价值。

在维修过程中，我们非常注重向客户强调使用正品零部件能够为他们带来的价值，强调正品零件的使用，将令双方都能够受益。另外，我们经常做一些宣传活动，力争让我们的经销商能够完整地理解这些售后市场产品的价值，以及他们能够为用户提供的价值。未来在后市场，

我们不仅为用户换一个零件，也包括进行相应的诊断，提供最优的方案，甚至更近一步地提供翻修服务，这些都将成为经销商在流通领域的利润来源。随着整个市场的发展，我相信农机行业未来会像汽车行业那样，做到为我们的大用户提供联保服务，到那个时候，我们的后市场将成为一个非常完整的产业链，也能够为整个行业的稳定发展提供很好的坚实基础。

我们除了为客户提供比较常规的检修和保养服务，还注重建立一个非常高品质的零件体系。高品质的零件体系不仅仅包含过硬的零件质量，还涉及建立一个非常完整、健全的零件部品系统，以及强大的零件配送体系。这些需要生产企业在产品研发之初就予以考虑。在整个产品开发流程中，这是非常重要的一环。每当我们的新产品完成之时，我们的零件手册、维修方案等也会随即问世。没有这些做最基本的保证，其他的研发、市场促销方案都无从谈起。

农业部农机试验鉴定总站温芳

近年来针对农机维修服务业所感到的变化和趋势，可以总结为三个“越来越”。

一是农机用户的主体越来越重视“维护”。作业季前后的检修、维护成为了一些好的合作社的常态。调查时发现，虽然很多机器进行保养所花的费用并不便宜，但是为了保证关键的农时期间把活“干出来”，合作社也愿意花这笔钱。

二是农机企业越来越重视培训。随着销售市场的加剧，生产企业依托经销商维修点，下沉维修服务体系，注重各类体系的维护，不再只是像过去一样依托自己装配线上的工人在农忙时出去搞维修。此外，很多企业都在举办越来越多的培训班和技能竞赛。这也在客观上促进了行业内维修水平的提高。

三是主管部门越来越重视服务。这些年对于维修相关标准的修订越来越多，对于农机维修技术和维修规范文件的研究制定以及发布也比较多。此外，区域维修中心的规划布局，针对维修中心的扶持，面向维修人员的培训鉴定和购买服务也都在加大力度。

农机行业资深媒体人朱礼好

随着农村经济社会的全面发展，农民消费意识的不断改观，农机行业同样快速升级，消费者对优质配件需求、对优质配件构成的农机主机的需求也越来越强。

从当前的形势看，农机配件企业正面临着产品升级与消费升级的挑战。大产品替代小产品，主机数量减少，造成配件数量的减少，但对配件质量的要求越来越高了。

配件企业过去小打小闹模式逐渐不行了，企业间需要更多合纵联横。一是纵向产业链的融合，譬如锡柴加入一汽之后，锡柴多年来保持快速发展。二是横向联合，配件企业之间可以交叉持股，如果这少数几家联合的企业在某个细分领域占有话语权，那主机企业不用你家的就是另外一家的，作为股东你都是赢家。

农机配件企业无需自卑。零部件强主机才强。国内农机配件企业要靠实力做生意，而不是靠关系做生意。同时，还建议配件企业不要盲目扩张，扩大生产要量力而行，坚持做精做专，克制投资冲动。此外，国内农机配件企业还要利用性价比优势，加强国际化，组团出海，加强信息共享，共同进退，提高议价能力。

著名农机市场观察家

当前国内二手农机正在市场上进行着多渠道流动。

一方市场的商品富裕，而另一方市场商品短缺才会发生商品的异地流动，国内二手农机也会是这个规律。

长期以来，国内二手农机的主要流向是由山东、河南、江苏等内地的几个集散地流向东北三省及内蒙古地区，但随着东北地区农机化水平的提高，近几年的趋势是东北、内蒙的高品质二手农机反向流向了中原、华北、西北、华南等关内市场。

此外，二手机的出口发展也很快。据了解，山东的一些二手机经销商已经把国内的二手机卖到了东南亚、中亚、非洲市场。与欧美、日本的二手农机相比，中国的二手农机利用率低，工作时间短，车况新，这是国产二手农机进入再流通的巨大优势。加之国产农机已经在国外建立起自己的配件销售售后维修机构，这将有助于中国产二手农机在国外市场的销售。

当然最值得关注的还有二手农机电商渠道。国家正在大力推进农村电商发展，方便快捷的电商平台一是会为想出售二手农机的农户和机手找到合适的买家，二是可以直接促成卖买双方低成本的对接。当前国内的农机电商网站如雨后春笋般涌现，一些著名的主机厂家的电商网站也在布局农机二手交易的相关事宜。

电商的快捷、低成本将促进二手农机的发展。具备庞大用户数据库、丰富二手机货源和强大线下网络优势的电商平台将有机会引领二手农机市场的发展。

中国农机流通协会张华光

随着中国经济的持续快速发展以及基础建设投入力度的不断加大，农机企业的管理层应从战略高度重视后市场这个具有丰厚利润的新领域，并及时抓住机会，注重经营管理的创新，寻找与本企业优势相关的领域，合理规划本企业后市场服务的发展路径，选择合适的经销商及代理模式，争取在全国各区域逐步形成农机后市场的综合服务体系。

农机行业的后市场与前市场是密不可分的，前市场的业务为后市场的发展提供了广阔的空间；同时，后市场的发展也会为前市场提供强大的售后保障支援，甚至可以直接影响到销售。农机企业除了在前市场保持优势之外，必须重视能对前市场起积极推动作用，且经济效益可观的后市场，并将两者合理地联系起来，基于前市场开发，不断引进新技术，拓展新领域。

对于整个农机行业而言，进入后市场时代的标志是核心市场从产品转移到服务。企业不但应坚持客户至上的宗旨，利用先进的信息技术和数据库资源，进行客户关系管理，还应根据自身实力、发展阶段、经营目标以及销售体系建立相应的售后服务体系和售后服务模式。最终目标是完善服务策略，形成稳定、有发展潜力，并能够通过口碑或广告效应不断扩展的各细分客户群。